CVR改善でマーケティング成果を高める｜取り組むべき7つの施策や実施のポイント

CVR改善はズレやストレスの軽減が軸

サイトに一定のアクセスがあるにも関わらずCVRが低い場合、ユーザーの期待とサイト上の体験にズレが生じていることが考えられます。

検索や広告を通じてサイトを訪れたユーザーは、何らかの課題や目的を持っています。しかし、ページを開いたときに「求めている情報が見つからない」「自分に合っていない」と感じたり、フォーム入力やページ遷移にストレスを感じたりすると、コンバージョンにいたる前に離脱してしまうのです。

CVR改善とは、こうしたズレやストレスを見直し、ユーザーが迷わず行動できる状態を整えることを指します。

CVR改善に導く7つの施策

CVRを高めるには、課題をもとにコンテンツの内容を調整したり、ユーザーが操作しやすいようにサイトを整えたりすることが必要です。ここでは、CVR向上に役立つ具体的な施策を7つ紹介します。

①集客クエリとコンテンツのミスマッチを解消する

まずは、集客クエリとコンテンツのミスマッチを解消するために、以下の3つを行いましょう。

ターゲット・ペルソナを最適化する

CVRを高めるには、まず「誰を集めるのか」を明確にすることが欠かせません。

自社の商品やサービスと親和性の低いユーザーをいくら集客しても、成約に至る可能性は極めて低いためです。 業種・企業規模・課題などの観点からターゲット像を具体化し、そのニーズに合致したキーワードや訴求内容へと調整を図りましょう。

また、「無料」「求人」など、自社のサービスに結びつかない、意図の異なる検索キーワードからの流入はノイズとなるため、除外設定を行うのもおすすめです。適切なターゲットに絞ることで、CVにつながりやすいユーザーを効率よく集められる可能性が高まります。

ターゲットのニーズに合ったコンテンツを作成する

サイトに訪れたユーザーが「自分に適したサイトとは違う」「求めている情報が不足している」と判断した場合、離脱につながってしまいます。そのため、ユーザーのニーズを満たせるコンテンツ内容に改善する必要があります。

ユーザーの離脱を防いでCVRにつなげるためには、設定したペルソナのニーズを徹底調査し、その求めに応じるコンテンツを作成することが大切です。

ターゲットに合致したコンテンツがあれば、自社のサービスと関連性が高いユーザーをしっかり取り込めるようになります。

ターゲットの疑問や課題を解決するコンテンツを作成し、導線設計をしたうえでCTAボタンを効果的に設置すれば、CVRが向上するでしょう。

広告とLPの整合性を高める

広告経由で流入したユーザーは、広告の内容に期待を持ってコンテンツへアクセスしています。そのため、広告の内容と遷移先のコンテンツに乖離があると、ユーザーが期待と異なるページにがっかりして、離脱する可能性が高くなります。

たとえば以下のような状況になった場合、ユーザーは「期待外れ」と感じ、離脱してしまうでしょう。

これでは広告をクリックしたユーザーが遷移先ページとの不一致を感じ、CVにつながることはありません。

広告を最適化する際には、訴求内容が異なっていないか、情報に整合性があるかをしっかり確認してください。

②離脱を招くUI/UX上のボトルネックを解消する

次に、離脱を招くUI/UX上のボトルネックを解消するために、以下の4つを行いましょう。

表示速度を改善する

ユーザーがCV前に離脱してしまうケースでは、多くの場合、以下のような原因が考えられます。

Akamai Technologies（アカマイ・テクノロジーズ）の調査によるデータを見ると、Webサイトの読み込みが0.1秒遅れるとCVRが7%低下することが示されています。

Webサイトにおける理想の表示速度は2秒以内といわれているので、これを目安に改善策を実施すると良いでしょう。PageSpeed Insights（ページスピードインサイト）を活用すれば読み込み速度が測定でき改善点もわかるので、ぜひ活用してください。

【サイトの読み込み速度を上げるためのアイデア】

モバイルからの操作性を高める

スマートフォンからのアクセスが主流となっている現在、モバイルでの操作性はCVRに影響する重要な要素になります。

例えば、ボタンが小さく押しづらい、テキストが読みづらい、レイアウトが崩れているといった状態では、ユーザーはストレスを感じ離脱する可能性が高まります。

スマートフォンでの閲覧を前提に、タップしやすいボタンサイズやシンプルなレイアウト設計を意識し、スムーズに操作できる環境を整えることが有効です。

ファーストビューを最適化する

ファーストビューでユーザーに悪い印象を与えるLPは、ユーザーの約7割がその場で離脱するといわれています。

LPを改善しファーストビューでの離脱を防げば、CVRの大幅な向上が期待できます。商品やサービスの魅力がユーザーにわかりやすく伝わるよう、必要な情報を盛り込みましょう。例えば、ユーザーを惹きつける画像や、しっかり商品をアピールできるキャッチコピーの掲載が効果的です。

また、LPから何度も移動しなければ購入できないようなサイト設計では、ユーザーにストレスを与えてしまうため、最短でCVRにつながる導線を作ることも大切です。

導線設計・回遊性を高める

サイト内の情報構造が複雑であったり、次に何をすれば良いかがわかりにくかったりすると、ユーザーが目的の情報にたどりつけず、コンバージョンに至る前に離脱してしまう可能性があります。

こうした離脱を防ぐには、グローバルナビゲーションやパンくずリストを整理し、ユーザーが迷わずにページを移動できる設計を整えることが大切です。また、関連コンテンツへのリンクや404ページの導線設計を工夫すると、回遊性を高め、離脱防止とCVR向上が期待できるでしょう。

③比較検討を後押しする信頼情報を整える

続いて、比較検討を後押しする信頼情報を整えるために、以下の4つに着手しましょう。

サイトの安全性・運営情報を明示する

初めて訪れるサイトで「このサイトは信用できるのか」と不安に思うユーザーは少なくありません。特に、問い合わせや購入など個人情報を入力する場面では、その不安がコンバージョンの障壁となる可能性があります。

こうした不安を解消するためには、SSL対応や各種セキュリティ認証の表示に加え、運営会社情報や問い合わせ先を明確に記載することが重要です。誰が運営しているのか、どこに連絡できるのかを可視化すると、ユーザーは安心して行動に移しやすくなります。

情報の根拠を明示する

ユーザーが問い合わせや購入を検討する際は、商品・サービスの内容だけでなく、その情報に十分な根拠があるかも確認しています。

例えば、著者や監修者の情報、調査データや公的資料の出典、実体験や事例の前提条件などが明示されていれば、サイトやサービスを信用しやすくなるでしょう。

こうした情報の質や見せ方を整えることは、比較検討時の不安を軽減させ、問い合わせや購入への心理的ハードルを下げることにつながります。

導入事例や実績・レビューを掲載する

ユーザーは導入事例や取引実績・レビューを閲覧する可能性があります。導入事例や取引実績のほか、利用者数なども掲載し、サービスの信頼性を客観的に示すと、ユーザーが安心して購入しやすくなります。

また、ユーザーレビューや口コミを掲載し、実際の使用感や第三者の評価が分かるようにすることも、意思決定の後押しになるでしょう。

FAQやサポート情報を充実させる

ユーザーはコンバージョン直前に、「購入後にトラブルがあった場合に対応してもらえるのか」「サポートは受けられるのか」など、不安や疑問を抱えていることが多くあります。これらの不安を解消できないままでは、最終的なアクションに至らないケースも少なくありません。

そのため、FAQやサポート情報を充実させ、よくある疑問に先回りして回答しておくことが求められます。また、問い合わせ方法やサポート体制を明示することで、万が一の際にも安心できる環境を整えられます。こうした不安の解消が、CVR向上につながります。

④CTA設計を最適化する

CTAを設置する際は、ユーザーに「ここで何をしてほしいのか」を明確に伝えることが重要です。行動喚起が不十分であったり、CTAの目的がわかりにくかったりすると、ユーザーがアクションを起こしにくくなり、CVにつながりません。ボタンをクリックした後の遷移先や、リンク先で得られるベネフィットをイメージできるようにしましょう。

例えば、「問い合わせたい」と考えているユーザーには、「続きを読む」よりも「お問い合わせはこちら」のように目的が明確な表現のほうが効果的です。

CTAボタンの位置や色は、以下のように最適化するのがおすすめです。

⑤Web接客でCVへ導く

次に、Web接客でCVへ導くために、チャットボットでリアルタイムにサポートを行いましょう。方法は以下の2つです。

チャットボットでリアルタイムにサポートする

ユーザーは購入や問い合わせの直前に、「自分に合っているか」「このまま進めて問題ないか」といった疑問を抱くことがあります。こうした不安をその場で解消できないと、コンバージョン前の離脱につながりかねません。

チャットボットを設置し、疑問が生じたタイミングでリアルタイムに回答を提示すれば、心理的なハードルを下げられます。これにより離脱防止につながるほか、ユーザーとのコミュニケーションの中で自然にコンバージョンへ導くことができ、CVR改善が期待できます。

ポップアップの最適化

何度もサイトを訪れているユーザーや、複数のページを閲覧している関心度の高いユーザーに対して、資料請求のポップアップを表示するのも効果的です。

また、ユーザーがサイトを離脱するときにポップアップを出し、キャンペーンやクーポンなどの有益な情報を提示して離脱を防止することも、CVR改善に大きな効果があります。

ただし、ユーザーが興味のない情報や属性に適していない提案を表示してしまうと、不快感を与え離脱を促すことになりかねません。

ポップアップ施策を取り入れる際には、セグメントを分けてユーザーごとに最適なアプローチをすることが大切です。

ポップアップやチャットボットを活用したCVR改善を進めたい場合は、Web接客ツール「TETORI（テトリ）」の活用がおすすめです。TETORIは、ユーザーの行動データをもとに、適切なタイミングで適切な情報をポップアップ表示で案内できます。

また、チャットボットの話しかけ機能により、関心度の高いユーザーをコンバージョンへスムーズに導くことも可能です。効率的かつ効果的にCVR改善を進めたい方は、ぜひTETORIの活用をご検討ください。

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⑥コンバージョン直前の離脱を防ぎ、入力完了率を高める

コンバージョン直前の離脱を防ぎ、入力完了率を高めることも大切です。以下の2つの方法について見ていきましょう。

フォーム最適化（EFO）を行う

フォームの入力しやすさを改善することで、コンバージョン率の向上が期待できます。「EFO（Entry Form Optimization）」とは、入力フォーム最適化のことです。

フォームまで到達したユーザーは関心度が高い状態ですが、項目数が多すぎる、エラーの理由がわかりにくいなど、入力時にストレスを感じると離脱につながる可能性があります。商品やサービスに興味があっても、コンバージョンに至らないリスクが高まります。

そのため、以下のような対策を行うことが重要です。

決済・購入環境を整える

決済や購入の段階でストレスがかかると、コンバージョン直前で離脱する可能性が高まります。特に決済手段が限られている場合、「自分に合った支払い方法がない」という理由でカゴ落ちが発生することもあります。

そのため、クレジットカードに加え、ID決済やコンビニ決済、後払い、分割払いなど、多様な決済手段を用意することが重要です。また、購入完了までのステップをシンプルに設計し、スムーズに手続きできる導線を整えることも有効です。ユーザーの手間を減らすことで、CVRの改善につながります。

⑦リマインド施策で離脱ユーザーの再訪を促す

一度離脱したユーザーでも、適切なタイミングで再アプローチすることで、コンバージョンにつながる可能性があります。例えば、商品をカートに入れたまま離脱したユーザーに対して、「お買い忘れはありませんか」といったリマインドメールを送ることで、再訪問や購入を促せます。

このような施策は、すでに商品やサービスに関心を示しているユーザーに絞ってアプローチできるため、新規ユーザーへの訴求よりも効率的な場合があります。離脱後も見込み顧客との接点を保ち、再検討のきっかけを作ることが大切です。

【業種別】CVR改善の具体策

ここからは、CVR改善の具体策を業種別に紹介します。以下の3つについて解説するので、ぜひ参考にしてください。

ECサイトのCVR改善例

ECサイトでは、購入フローをできるだけスムーズにしながら、商品ページで判断材料を十分に提示することがポイントになります。CVRが低い主な原因としては、購入手続きの煩雑さや商品情報の不足が挙げられます。商品画像が少なかったり、説明が不十分だったりすると、ユーザーが購入を判断しきれず、コンバージョンに至らないケースも少なくありません。

また、購入プロセスのステップが多いと、途中で離脱しやすくなります。主な改善施策は以下のとおりです。

カートに商品を入れたまま離脱したユーザーに対して、ポップアップでリマインドを表示する施策も有効です。

BtoBサービスのCVR改善例

BtoBサービスでは、信頼性の高い情報の提供とフォームの最適化が大切です。

BtoBの購買プロセスでは、複数の選択肢を比較したうえで意思決定が行われるため、サービスの詳細情報や費用対効果が明確でないと、問い合わせや資料請求に至らない可能性があります。また、フォームの入力項目が多すぎる場合も離脱の原因となります。

主な改善施策は以下のとおりです。

サービスページを閲覧しているユーザーに対して、ポップアップで「まずは資料請求」などの訴求をするのも効果的です。

BtoCサービス（美容・求人・不動産など）のCVR改善例

BtoCサービスでは、不安を取り除くコンテンツの整備と、登録・予約フォームの最適化が有効です。美容・クリニック、求人、不動産などでは、費用・安全性・個人情報の取り扱いに対する不安が生じやすい傾向があります。また、スマートフォンからの流入が多いため、モバイル対応の不備はCVR低下につながります。

主な改善施策は以下のとおりです。

また、登録や予約をためらっているユーザーに対して、ポップアップで「無料相談」「まずは登録」などの訴求を行うことも有効です。

CVR改善を進める際のポイント

CVR改善を進める際は、まず今の状況をしっかり確認し、どこに課題があるのかを明確にすることが大切です。改善にはコストがかかるため、全ページに一律で対応するのではなく、効果が大きく見込めるページから順番に取り組むことが望ましいです。さらに、場合によってはターゲット設定そのものを見直す必要が出てくることもあります。

ここでは、CVR改善を進める際のポイントとして以下の4つを紹介します。

データから現状を分析する

CVR改善を進めるうえでは、まず現状を正確に把握することが重要です。感覚に頼った施策ではなく、データに基づいた分析が欠かせません。

具体的には、GA4を活用して離脱が多いページや流入経路ごとのCVRを把握し、ヒートマップツールでユーザーの行動を可視化するのがおすすめです。両者を組み合わせることで、「どのページに課題があるか」だけでなく「どこで離脱しているのか」まで把握でき、改善すべきポイントを明確にできるようになります。

データから仮説をたてながら課題を特定する

データで現状を把握したあとは、「なぜCVRが低いのか」という仮説を立てて課題を特定しましょう。データは結果を示すものの、原因までは直接教えてくれないためです。

例えば、離脱率が高いページでも原因は一つとは限りません。コンテンツのミスマッチやCTAの位置、表示速度など、複数の要因が考えられます。そのため、流入経路やデバイス、ユーザー属性ごとにデータを分解して確認し、仮説を立てながら課題を絞り込み、効果的な改善施策につなげることが大切です。

インパクトが大きいページから優先して改善する

CVR改善は、影響の大きい箇所から優先的に取り組みましょう。すべてのページを一度に改善しようとすると、リソースが分散し、成果が出るまでに時間がかかってしまう可能性があります。

まずは、セッション数が多いページやランディングページ、フォーム直前のページなど、コンバージョンに直結しやすい箇所から着手しましょう。アクセス数の多いページのCVRをわずかに改善するだけでも、全体のコンバージョン数に大きな影響を与えることが期待できます。

PDCAを回して継続的に改善を繰り返す

CVR改善は一度施策を実行して終わりではありません。PDCA（計画・実行・測定・改善）のサイクルを繰り返すことが不可欠です。仮説に基づいて施策を実行し、結果を検証しながら改善を重ねることで、徐々に精度を高められるためです。

この際、最終的なコンバージョンだけでなく、「資料請求」や「カート追加」などの中間行動（マイクロコンバージョン）もあわせて分析することがポイントになります。ユーザーの行動を細かく把握すれば、どこに課題があるのかを特定しやすくなるためです。

また、ABテストを活用して、CTAの文言やデザイン、ポップアップの表示タイミングなど複数パターンを比較すれば、効果的な施策をデータに基づいて判断できるでしょう。継続的な検証と改善によって、CVRを着実に高めていくことが可能になります。

なお、Web接客ツール「TETORI（テトリ）」には、ポップアップ提示に加えて、ABテスト機能が搭載されているのが特徴です。サポート体制も充実しているため、初めてツールを導入する方でも運用しやすいのが魅力です。TETORIには無料のトライアルもありますので、まずはお気軽にご相談ください。

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TETORIを活用したCVR改善の事例

ここからは、TETORIを活用したCVR改善の事例として、以下の2つを紹介します。

離脱防止ポップアップで取りこぼしを防ぎ、CVR約3〜7％を実現した事例

健康サプリメントの通販事業を展開しているアイリンクス株式会社の事例では、LPの離脱率の高さによるCVRの伸び悩みを、TETORIの導入によって改善しました。同社では、広告やメディア施策によりLPへの流入は確保できていたものの、購入につながらないケースが多く、CVR改善が課題となっていたのです。

そこで、離脱防止施策としてポップアップを導入し「簡単メディカルチェック」などの導線を設けて購入ページへの遷移を促す施策を行いました。その結果、従来は取りこぼしていたユーザーのコンバージョン獲得に成功しました。離脱防止ポップアップ経由のコンバージョン率が約3～7％と高い成果につながった事例です。

離脱時クーポンのポップアップ施策で、カゴ落ち対策に成功した事例

博多もつ鍋おおやまの事例では、Web接客ツール「TETORI」を活用することで、CVRを改善しています。

もともと同社では、ECサイトに一定のアクセスはあるものの、カートに商品を入れた後に離脱してしまう「カゴ落ち」が課題となっていました。そこで、ユーザーが離脱しようとしたタイミングで送料無料クーポンを表示するポップアップを導入したところ、クーポンの利用率が従来の約4倍に向上しました。購入直前に特典を提示することが、最後の一押しとなったのです。

さらに、ABテストを活用してポップアップの内容や表示方法を検証した結果、表示する情報量や内容によってCVRが大きく変わることが明らかになりました。これはデータに基づいて施策を改善し続けることで、より効果的なCVR改善につながった事例です。

CVR改善ならWeb接客ツール「TETORI」がおすすめ

より効果的なCVR改善を目指したいとお考えの事業者様におすすめなのが、Web接客ツール「TETORI（テトリ）」です。TETORIは、サイトを訪れたユーザーの行動をリアルタイムで解析して、最適なタイミングでポップアップまたはチャットボットで案内を表示できるのが魅力のツール。また、TETORIではABテストでCVR施策の効果検証を行うことも可能です。

「サイトのどの部分が離脱につながっているのか把握したい」「ユーザーの離脱を効率よく防ぎたい」などのお悩みを持っている方は、ぜひTETORIの活用をご検討ください。また、わからないことがある、興味を持ったという方は、いつでもお気軽にお問い合わせください。お客様の希望が叶えられるよう、丁寧にしっかりとサポートさせていただきます。

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