コンバージョンポイントとは、目標となるコンバージョン（CV）への導線上に設置したアクションポイントのことを指します。
このコンバージョンポイントがずれていると、ユーザーをCVまで正しく導くことができません。
そのためWebサイトにおいては、コンバージョン率を向上させるために、適切なコンバージョンポイントを設ける必要があります。
本記事では、コンバージョンポイントを設定するメリットや決め方の手順、ポイントについて解説します。
この記事でわかること
- コンバージョンポイントの重要性
- コンバージョンポイントを決めてCVを増やすステップ
- コンバージョンポイントを設定しCVを増やすためにおすすめのツール
目次
コンバージョンポイントとは？
コンバージョンポイントとは、Webサイトがその最終目標を達成するまでの一連の導線のなかで、ユーザーが行動を起こすタイミングを指します。
たとえば「商談の獲得」が最終目標である場合、いきなり商談に至るユーザーはそれほど多くなく、その前段階として資料請求や問い合わせが発生するものです。
この例では、資料請求や問い合わせがコンバージョンポイントとして適切といえるでしょう。
ここでは、コンバーションポイントの必要性について触れたうえで、サイトの種類ごとの具体例を紹介していきます。
コンバージョンポイントの必要性
コンバージョンポイントを設けてユーザーに対して行動を喚起することで、CVまでスムーズに誘導することが可能です。
たとえばCVが「商談の獲得」の場合に、コンバージョンポイントとして「資料請求」を設けると、商談を検討中のユーザーにとっても「次は資料請求をすれば良いのか」とわかりやすくなります。結果として段階を踏んで商談の獲得につながりやすくなり、顧客満足度の向上にも寄与します。
また、コンバージョンポイントを設定すると、ユーザーデータの測定、解析ができるようになります。例えば「資料請求は多いのに商談に至るユーザーが少ない」という場合、「資料の内容に問題があるのでは」という仮説が立ちます。コンバージョンポイントによって、よりCVまでの導線をブラッシュアップできるでしょう。
コンバージョンポイントの具体例
コンバージョンポイントは、WebサイトのタイプやCVに応じて、適切に設定する必要があります。
以下、コンバージョンポイントを設定する具体例を、サイトのタイプ別に紹介します。
BtoBサイト
BtoB向けの商品やサービスは、CVまでのハードルが高く、検討期間が長い傾向があるため、以下のようにコンバージョンポイントを複数用意するのが効果的です。
- 資料のダウンロード
- 会員登録
- トライアルの申し込み など
これらのコンバージョンポイントの設定では、最終目標を意識して具体的な数値目標を立てることが大切です。
集客方法に合わせ、KGI（最終的な数値目標）とKPI（中間的な数値目標）を立てますが、コンバージョンポイントはKPIに合わせて上記の例のようなものから選定するとよいでしょう。
BtoCサイト（ECサイト）
ECサイトでは、具体的に以下のようなコンバージョンポイントを設定するとよいでしょう。
- 商品をカートに入れる
- ユーザーが購入ボタンを押すタイミング
- 商品をお気に入りに登録したとき など
コンバージョンに至るまでのステップ（中間目標）を複数設定するのがおすすめです。
コンバージョンポイントが1か所だけだと、「商品に興味はあるが注文には至らない」「会員登録の煩雑さを感じ離脱する」といった場合の数値測定ができません。
コンバージョンポイントを複数設定しておくと、ユーザーがどのようなシチュエーションで離脱しているかがわかりやすくなるでしょう。
コンバージョンポイントを決めてCVを増やす4ステップ
コンバージョンポイントは、以下のステップに沿って増やすのがおすすめです。
- 達成する目標数値を設定する
- 集客方法別にKGIとKPIを決定する
- KPIをもとにコンバージョンポイントを決める
- コンバージョンポイントごとに効果を検証し改善を行う
それぞれのステップについて詳しく見ていきましょう。
1：達成する目標数値を設定する
まずはCV目標数値を設定します。目標数値の具体例としては、以下のようなものが挙げられます。
- 「商品販売数を3倍に増やしたい」
- 「新規会員登録200人を目指したい」
目標数値は、現実離れした数値では意味がありません。実際に達成できるであろう数値を設定してください。
2：集客方法別にKGIとKPIを決定する
目標数値を設定した後は、集客方法（流入経路）別に、KGIとKPIを設定しましょう。
| KGI | 最終的な目標の達成度合いを評価するための指標（重要目標達成指標） |
|---|---|
| KPI | ゴールに達するまでに必要な、中間目標の達成度合いを評価するための指標（重要業績評価指標） |
KGIは最終目標となる指標、KPIはプロセスごとに達成度合いを評価する指標です。たとえば、「商談件数を10件増やす」をKGIに掲げる場合のKPIとしては、以下のようなものが考えられるでしょう。
- 資料ダウンロード数を月〇件増やす
- LPのアクセス数を月〇％増やす
- 特定の記事のPV数を〇倍にする など
各プロセスのKPIを設定することで、KGIの達成につながります。
3：KPIをもとにコンバージョンポイントを決める
KPIを設定したら、それにあわせて適切なコンバージョンポイントを決めましょう。
たとえば、KPIを「問い合わせの件数」に設定した場合、問い合わせボタンをクリックするタイミングや、送付先住所などを入力するタイミングにコンバージョンポイントを設定すると効果的です。
最終目標地点だけではなく、目標を達成するまでのプロセスにもコンバージョンポイントを適宜設定することで、中間的な成果が把握できます。
ただし、コンバージョンポイントに至るユーザーが少ないとCVRも向上しないため、まずは訪れるユーザーを増やすことが大切になるでしょう。
4：コンバージョンポイントごとに効果を検証し改善を行う
コンバージョンポイントを設定したからといって必ずCV数が増えるわけではありません。数値を見ながら繰り返し改善する必要があります。
コンバージョンポイントごとにデータを確認、数値を検証し、改善を繰り返していくことでコンバージョン数の向上が期待できるでしょう。
たとえば、「SEO記事に設置した資料請求ボタンのクリック」をコンバージョンポイントにした場合、以下のような改善例が考えられます。
【改善例】
- ボタンデザインの変更
- 訴求テキストの調整
- 流入の多いページにボタンを設置
- すべてのページの導線の見直し、調節 など
ただ変更するだけでは成果が推測できないため、必ずABテストなどを行い有効な改善を繰り返すことが大切です。
コンバージョンポイントを決めてCVRを向上させよう！
コンバージョンポイントは、WebサイトがCVを達成するうえで、ユーザーに行動を起こすポイントを指します。KGIとKPIの両方を決定し、KPIをもとにコンバージョンポイントを決めましょう。
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