WebマーケティングにおけるCROとは？具体的な施策や進め方を解説

CROとは

CROとは「Conversion Rate Optimization（コンバージョン率最適化）」の略であり、Webサイトの訪問者を効果的にコンバージョンへ導くためのマーケティング施策を意味する用語です。

コンバージョン（CV）とは、商品購入や資料請求、会員登録など「成果」となるユーザーの行動を指します。

CROは、既存の訪問者の行動を最適化し、より多くのコンバージョン獲得を目指します。しかしその取り組みは、単なるコンバージョン率の向上にとどまりません。たとえコンバージョン率が向上しても、全体の訪問者数が減少してしまえば、結果的にコンバージョン数は増加しないためです。

CROでは、特定の数値だけにとらわれることなく、ユーザー行動を広くとらえながら、継続的に改善を重ねていく姿勢が必要です。

CROと類似する最適化施策との違い

CROと混同されやすい、ほかのWebマーケティング手法がいくつかあります。

それぞれの特徴と違いを整理しておきましょう。

これらの施策は相互に関連しているため、統合的なアプローチが重要です。

LPOとの違い

LPO（ランディングページ最適化）とは、ランディングページのコンバージョン率を改善する施策です。

ランディングページとは、ユーザーに特定のアクション（問い合わせ・資料請求・注文など）を起こさせることを目的に作成される専用のWebページを指します。LPOでは、該当ページの内容やレイアウトを見直して最適化を図ります。

一方で、CROはWebサイト全体を対象にしており、フォームや導線など多方面の改善を行います。

そのため、LPOはページ単位の最適化であり、CROはLPOの上位概念といえるでしょう。LPOで得られた知見をほかのページにも応用し、Webサイト全体の最適化を図るのがCROの役割です。

EFOとの違い

EFO（エントリーフォーム最適化）は、フォーム入力の負担を減らしてユーザーの離脱を防ぎ、コンバージョン率を高める施策です。例えば、入力項目を減らしたり、エラー表示をわかりやすくしたり、郵便番号から住所を自動入力したりするなどが該当します。

CROはフォームも含めた全体設計のなかで改善を進めることでコンバージョン率の改善をめざしますが、EFOはフォームのみにアプローチします。そのため、EFOはCROの構成要素の一つといえるでしょう。

SEOとの違い

SEO（検索エンジン最適化）は、Googleなどの検索結果で自社サイトを上位表示させるための施策です。サイト構造の見直しやコンテンツ改善、キーワード対策などを通じて、アクセス数の増加を狙います。

一方で、CROが注目するのは、Webサイトに訪問したユーザーをどのようにコンバージョンにつなげるかという部分です。つまり、SEOが入り口の施策であるのに対して、CROはサイト内で成果を出すための施策となります。

SEOで訪問者数を増やしても、CROが機能していなければ成果にはつながらず、コンバージョン率は低いままになってしまいます。両者は役割が異なるため、バランスよく実施しましょう。

CRO施策の具体例

CROの代表的な施策として、以下の4つの施策を紹介します。

複数のCRO施策を組み合わせることで、Webサイト全体のコンバージョン率向上を図れるでしょう。

ページスピードの改善

ページの表示速度は、ユーザー体験に直結する重要な要素です。読み込みに数秒かかるだけで、ユーザーは離脱してしまい、コンバージョンの機会を逃す原因になりかねません。

表示速度を改善するには、画像ファイルの圧縮や不要なスクリプトの削除、CSSやJavaScriptの読み込み順の最適化、サーバーの応答速度の改善などが有効です。特に画像の最適化は効果が高く、適切なサイズで配信を行えば、ページスピードの大幅な改善が期待できます。

ページが素早く表示されると、ユーザーはストレスなく情報にアクセスできます。サイト内の滞在時間も延びて、成果にもつながりやすくなるでしょう。

なかでもスマートフォンでの表示速度は重要視されており、Googleの検索ランキングに大きく影響する要因の一つです。

ユーザー接点の最適化

ユーザー接点とは、企業が顧客（ユーザー）と接触する機会を指します。例えば、企業の公式サイトやSNS、オンライン広告なども、ユーザー接点に含まれます。

ユーザー接点を最適化すると、より効果的なコンバージョンへの導線を構築できるでしょう。具体的な最適化の方法としては以下が挙げられます。

ターゲットに合わせたコンテンツ設計

CROでは、ユーザーとの接点となるコンテンツ設計も大切なポイントです。
たとえサイト構造や導線が整っていても、ユーザーの関心とずれた内容では、すぐに離脱されてしまい成果につながりにくくなります。

コンバージョン率を向上させるには、検索ニーズに合った内容を提供したり、ペルソナに応じて訴求ポイントを変えたりするなど、ターゲットに合わせた情報設計が求められます。
SEOやLPOの考え方にも通じる部分ですが、CROでは訪問後の成果につなげるための接点として重要です。

TETORIを利用すれば、ユーザー属性に応じて見せる内容を変えられるため、より効果的なアプローチが可能です。
年齢層や性別、過去の行動履歴などに基づいて最適な情報を提示し、ユーザーの関心を引きつけやすくします。

ファーストビューの改善

ファーストビューとは、ユーザーがWebページにアクセスした際に最初に目にする「第一画面」です。ファーストビューの段階で十分に興味を引けなければ、スクロールされずに離脱されるおそれがあるため、ファーストビューの改善は重要なCRO施策です。

例えば、商品やサービスの価値を端的に伝えるキャッチコピーを設置したり、視覚的に内容が伝わる画像やイラストを活用したりすると、直感的に魅力を伝えられます。また、スマートフォンで閲覧するユーザーにも配慮し、画面サイズに合わせたレスポンシブデザインの調整を行うのも大切です。

「3秒ルール」という言葉があるように、ユーザーは短時間でWebサイトの価値を判断します。
ファーストビューでの印象は、コンバージョンにつながるかどうかを左右するため、しっかりと設計しておきましょう。

リターゲティング広告の活用

リターゲティング広告とは、一度訪問したもののコンバージョンに至らなかったユーザーに対して再訪をうながし、ユーザー接点を最適化する施策です。ユーザーの行動履歴に応じてバナーや訴求メッセージを出し分けると、コンバージョンの可能性を高められます。

例えば、商品ページを閲覧したユーザーには「今だけ送料無料」、資料請求ページを見たユーザーには「無料相談受付中」など、次の行動を後押しするアプローチが効果的です。
単なる追跡ではなく、ユーザーの検討ステータスに合わせて設計しましょう。

ユーザーの段階に合ったメッセージを配信することで、購買意欲を徐々に高められます。

サイト構成・UIの最適化

Webサイトの構成やユーザーインターフェース（UI）を最適化すれば、ユーザーの行動をスムーズに誘導できます。例えば、次のような方法が効果的です。

ナビゲーション設計の工夫

CROでは、ユーザーが目的の情報へ迷わずたどり着ける、ナビゲーション設計も大切です。動線がわかりにくい場合、途中で離脱されてしまう可能性があります。

具体的には、以下のような工夫が有効です。

TETORIを利用すれば、ユーザーの行動にあわせて、適切なタイミングで案内や補足情報を表示できるため、迷いにくくスムーズな導線づくりが可能です。訪問者の状況に応じた案内は、ナビゲーション設計の質をさらに高めてくれるでしょう。

入力フォームの見直し

入力フォームは、ユーザーがコンバージョンする直前の重要な接点です。しかし、入力の手間が多かったり、わかりにくかったりすると、途中で離脱されてしまうリスクがあります。

使いやすい入力フォームを設計すると、コンバージョンにつながる可能性が高まります。以下のような改善策が有効です。

入力フォームは最後の関門ともいえるので、慎重に設計しましょう。細かな配慮を積み重ねることで、ユーザーのストレスを軽減し、コンバージョンにつながりやすくなります。

ユーザー行動の後押し

ユーザーの行動を積極的に後押しする施策も、CROにおいて重要な要素です。以下のような施策によって、ユーザーが行動する前に抱く疑問や不安を解消し、安心して行動できるよう促しましょう。

CTAの改善

CTAとは、ユーザーに「申し込む」「資料請求する」などのアクションをうながすボタンやリンクのことです。CTAの設計は、クリック率やコンバージョン率に影響します。

CTAを改善するには、以下のような工夫が有効です。

「何をするとどうなるのか」がひと目で伝わるCTAは、ユーザーにとっても安心して行動しやすいため、コンバージョン率の向上につながるでしょう。

チャットボットの導入

チャットボットの導入もCRO施策の一つです。チャットボットとは、人間の代わりにWebサイトの訪問者と会話をして疑問を解消してくれるプログラムを指します。

ユーザーは、疑問や不安を抱えたままではコンバージョンに至らないことが多いです。チャットボットを設置すれば、24時間リアルタイムでユーザーの質問に回答できるため、ユーザーの疑問や不安をすぐに解消できます。

TETORIを導入すると、チャットボットを設置し、ユーザーの行動や閲覧ページに応じてパーソナライズできます。ユーザーの安心感を高め、効果的に購入や申し込みを後押しできるでしょう。

このように、ユーザーの疑問解決に向けたひと手間を省略することで、コンバージョンの取りこぼしを減らせる可能性があります。

ポップアップの表示

ポップアップの表示によって離脱率が改善できれば、コンバージョン率の向上につながります。特に離脱直前やスクロール後に表示されるポップアップは、ユーザーの注目を集めやすく、離脱を考え直すきっかけとなるでしょう。例えば、期間限定のクーポンやメルマガ登録の案内を出せば、行動を後押しできます。

ただし、表示タイミングや回数、内容が不適切だと逆効果です。マウスがウィンドウ外に出たタイミングで表示する、一定のスクロール後にだけ表示するなど、慎重な設計が求められます。

TETORIなら、関心度が高まったと判断されたユーザーに対して、自動で資料請求フォームを表示するなど、ユーザー属性や閲覧履歴に応じて内容を出し分ける設計が可能です。

CROの進め方

ROを進める際の流れは、以下のとおりです。

各ステップについて、詳しく見ていきましょう。

1.現状を分析する

はじめに、現状のユーザー行動を正確に分析しましょう。改善すべき箇所を見誤ると、効果的な施策が打てません。

具体的には、ヒートマップツールなどを活用し、ページ内でユーザーがどこを見ているか、どこで離脱しているかを可視化します。さらに、Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを使って、訪問経路・直帰率・滞在時間といった指標を確認すると、ユーザー行動を多角的にとらえるうえで効果的です。

定量的なデータと、定性的な観察を組み合わせると、より精度の高い現状分析ができるでしょう。

2.分析結果をもとに問題の仮説を立てる

分析結果をもとに、数値の変化やユーザー行動のなかから問題の兆候をつかみます。このとき、データの裏にあるユーザー心理を推察しながら仮説を立てていくのがポイントです。

例えば、商品ページの滞在時間が短いのであれば、商品の説明や画像に問題がある可能性があります。入力フォームで多くのユーザーが離脱しているのであれば、入力項目が多すぎるかもしれません。

仮説に基づいた課題抽出は、CROの方向性を決めるうえで重要なステップとなります。
複数の仮説を立てた場合は、インパクトの大きさと実現しやすさを軸に優先順位をつけましょう。

3.改善策を検討する

仮説に基づき、改善策を検討します。

例えば、「クリック率を高めるためにCTA文言を変更する」「フォーム完了率をあげるために入力項目を最低限にする」など、ユーザー視点に立った施策を洗い出しましょう。

この段階では、複数の改善案を検討し、それぞれのメリット・デメリットを整理することが大切です。技術的な実現可能性や必要なリソースも考慮に入れながら、最適な改善策を選択していきましょう。

4.改善策を実行して検証する

改善策が決まったら、実際にWebサイトを修正していきます。一度に多くの変更を加えるのではなく、影響範囲を見極めて段階的に行うのがポイントです。

各変更点の効果検証には、A/Bテストの実施が推奨されます。A/Bテストとは、AパターンとBパターンの2つの異なる要素をランダムにユーザーに表示して成果を比較し、より効果的な要素の組み合わせを見つける手法です。

A/Bテストを行うと、「CTAの文言を変更した場合」や「ファーストビューの画像を変えた場合」など、特定要素の影響を把握しやすくなります。段階的な実行とA/Bテストでの検証をセットで繰り返せば、CRO施策の精度を高められます。

また、統計的に有意な結果を得るためには、十分なサンプル数と期間を確保することも重要です。

5.結果から次の改善策を立案する

検証の結果をもとに、次の仮説と施策を検討します。データをもとに効果の高かった施策や失敗した要因を分析し、次の仮説を立てていきましょう。ただし、ユーザーの行動やニーズはつねに変化するため、継続的な改善が求められます。

CROは一朝一夕で成果が出るものではありません。PDCAサイクルを繰り返すことにより、Webサイトはよりユーザーに最適化され、最終的なコンバージョンにもつながりやすくなります。

CROを成功させるためのポイント

CROを成功させるには、技術的な施策だけでなく、組織的な取り組みや戦略的な視点も重要です。例えば、目標に直結する指標（KPI）を設定したり、CRO対策にかける予算や人員を確保したりする必要があります。

目標に直結する指標を見極めてKPIを設定する

CROを成功させるには、施策ごとにKPIを設定し、効果測定の軸を明確にしておくことが重要です。KPIとは、組織やプロジェクトの目標達成に向けた進捗状況を図るための指標です。

例えば「商品の購入」がゴールであれば、商品ページ閲覧数やフォーム到達率など、商品の購入に至る中間行動をKPIとして設定しましょう。

KPIを設定すると、最終的な目標達成に向けて解決すべき課題が把握しやすくなり、進捗管理にも貢献します。

ただし、CROに関係する指標は数多く存在するため、優先すべき指標を見極めなければなりません。例えば、コンバージョン率が向上していても、流入数が減っていればコンバージョン数が減る場合もあります。

さらに、直帰率などの周辺データを気にしすぎると、本質的な施策が後回しになる場合もあります。「その数値の改善が、コンバージョンの増加にどれだけ貢献するか」という観点でKPIを選び、優先順位を明確にしておきましょう。

人員や予算を十分に確保する

CROを効果的に進めるには、専任の担当者や十分な予算の確保が不可欠です。

現状分析から施策の立案、実行、検証までには、多くの時間とリソースが必要になります。また、ABテストや各種ツールの導入にはコストもかかります。適切な人材・予算が不足すると、施策の質やスピードが落ちてしまうかもしれません。

ただし、CROは中長期的な成果につながる投資でもあります。費用対効果を見込んだうえでリソースを確保し、実行していきましょう。CROの専門知識を持った人材の育成や、外部の専門家との連携も検討してみてください。

CROを成功させるならTETORIがおすすめ

CROは、Webサイトの訪問者を効果的にコンバージョンへ導くマーケティング施策です。効果的に実施するためには、現状分析から仮説立案、改善策の実行・検証まで体系的な取り組みが必要です。

CROを効率的に進めるなら、ツールの活用が推奨されます。例えば、Web接客ツールのTETORIなら、店頭での接客と同じように、Webサイトの訪問者一人ひとりに合わせた接客が可能です。ユーザー属性に合わせたポップアップや、ユーザーのスムーズな課題解決につながるチャットボットを表示できるため、最適化されたCRO施策を実現できるでしょう。

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