「リード」と「顧客」という用語がよく使われますが、違いやアプローチ方法について混乱してしまうこともあるかもしれません。
本記事では、リードと顧客の違いについて明確に定義し、新規リードを確実に顧客化するためのポイントについて解説します。必要な知識を身につけましょう。
この記事でわかること
- リードと顧客の違い
- 新規リードを顧客化するためのポイント
- 実行すべき施策
目次
リードと顧客の違い
リードと顧客の違いは、既に商品を購入したかどうかです。
リードとは自社商品やサービスに興味関心を持ち、顧客になる可能性のある見込み客のことです。自社を認知しており、具体的なきっかけがあれば購入に至る可能性が高まります。
一方、新規顧客とは初めて商品の購入に至った顧客を指します。リードから新規顧客になるイメージです。
ちなみに、リードの定義は企業によって異なり、概ね自社サイト訪問者やセミナー参加者、メールマガジン登録者、資料請求者、SNSフォロワーなどが該当します。
- 自社のWebサイトを訪問した人
- セミナーや展示会に参加した人
- メールマガジンの登録者
- 商品やサービスの資料請求をした人
- 購入を検討している人など
「リード」「顧客」を細かく定義して効果的にアプローチ
リードと顧客は、部門ごとに異なって定義されている場合が多く、認識の齟齬が生じることがあります。
例えば、マーケティング部門は購入見込みの低いコールドリードもリードと考える一方、営業部門は購買見込みが高いホットリードのみをリードと捉えることが一般的です。
顧客は新規顧客・既存顧客・リピーター・休眠顧客などと細分化されており、それぞれに適したアプローチ方法があります。
部門間でリードと顧客の定義を共有し、認識を一致させましょう。
リードの分類は以下のコラムで詳しく解説しています。
新規リードを顧客化するためのポイント
リードの種類別に適切なアプローチをすることで新規リードを顧客化できます。リードを顧客化するためのポイントを見ていきましょう。
リードの種類を区別して適切なアプローチを行なう
リードの種類はホットリード、ウォームリード、コールドリードの3つに分けられます。それぞれ購買意欲や顧客になるまでの段階が異なるため、適切なタイミングと手法でのアプローチが必要です。
| ホットリード | ・自社の製品やサービスに対しての購買意欲・関心が高いリード |
|---|---|
| ウォームリード | ・継続的なコンタクトによって購買意欲・関心を高められるリード |
| コールドリード | ・まだ購買意欲・関心が低く、顧客化に時間を要するリード |
特にホットリードとコールドリードの違いは明確に区別するようにしましょう。
ホットリードは自社の製品やサービスに対して高い購買意欲・関心を持っています。受注確度が高く、早期に購買につなげられる段階のリードです。一方、コールドリードは興味関心が低く、購買に至るまでのハードルも高くなっています。
ホットリードへのアプローチでは、具体的な自社製品やサービスの情報を提供します。また、ホットリードは複数のサービスや製品を比較検討している段階です。早期に商談を設定する、購買へのリードタイムを短くする、など競合企業に流れないよう注意しましょう。
コールドリードへは、強い売り込みをせず、リードの課題を解決できる情報を提供しながら自社製品への理解を促進します。
リードナーチャリングで購買意欲を高める
リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成を意味し、コールドリードからホットリードへと育てるための手法のことです。リードナーチャリングは主に次のような手段を活用します。
- メルマガやステップメール
- セミナー
- ビジネスブログやコラム記事
- ホワイトペーパー
例えば、コンテンツマーケティングの場合、コールドリードに対してはビジネスブログやコラム記事で有益な情報を提供し、自社への認知を促します。ホットリードへはホワイトペーパーで詳細な情報を提供すると、購買へとつなげることが可能です。
さらに、事例集やFAQなども活用して、リードを興味関心から比較検討の段階まで導きます。
良質かつ信頼性の高いコンテンツを作成する
まず、リードの興味関心に応じたコンテンツを提供することが大前提となります。コールドリードの段階で適切なコンテンツを提供しなければ購買につながらない可能性が高いためです。
その上でリードにとって有益なコラム記事や資料をサイト上に用意しましょう。また、レビューやお客様の声、受賞歴などをコンテンツに取り入れるとリードから信頼を得られやすくなります。
良質なコンテンツを継続的に提供し、リードとの関係性や信頼を構築して維持することが大切です。
リードクオリフィケーションで受注確度の高いリードを絞り込む
リードクオリフィケーションは、優先順位の高いリードを営業部門に引き継ぐためのプロセスです。
リードナーチャリングで育成したホットリードから、受注確度の高いリードを絞り込みます。フィールドセールスでは全てのリードにアプローチするには限界があるためです。
選別には定量データ（役職や決済権、予算など）と定性データ（自社製品への注目度や課題への対応度など）を考慮し、優先順位を付けます。リード情報を数値化し、加点制で順位付けを行うと絞り込みやすいでしょう。
例えば、自社サイトの訪問なら＋3点、資料請求に至ったら＋5点といった具合です。
リードクオリフィケーションにより効率的なセールス活動が可能となり、成約率が向上します。
部署間で連携できる仕組みを整える
営業とマーケティングでリード認識に齟齬があるとマーケティング活動がスムーズに進みません。各部門間でリード認識を擦り合わせられるよう体制を整えましょう。
リードナーチャリングで効果的に各段階の目標を達成するためにはKPIの調整が必要です。数値化しやすく、測定しやすいものに設定しましょう。
また、リードクオリフィケーションの基準を明確にして事前に共有しておくと、リードを効率的に営業へ引き渡せます。例えば、見積もり依頼や資料請求後の質問があった場合などを基準とすると判断が容易です。
インサイドセールスを活用して連携を強化することも役立ちます。
リードを顧客に育てるならTETORIを活用しよう
リードナーチャリングはリードを顧客へ育てるために効果的な手法です。リードの興味・関心度合いやニーズに合わせて個別のアプローチが求められます。
そこで、TETORIの活用が役立ちます。TETORIはリード情報の分析、自社サイトのパーソナライズ化を通して、リードの顧客化を効果的に促進できるツールです。様々なシナリオを用意しているため、リードの状況やニーズに合わせてポップアップの出し分けが可能です。
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