新しい顧客を獲得するために、マーケティングと営業の両方で重要な概念となるのが「リード」です。リードは様々な分野で使われる言葉であり、定義や種類の理解が曖昧な方も多いのではないでしょうか。
本記事ではマーケティングと営業におけるそれぞれのリードの定義の紹介から始め、分類やリード獲得から成約に至るまでのプロセスについて詳しく解説します。さらに、効率的にリードをとるためのツールについても紹介します。
この記事でわかること
- リードの正確な意味や部署ごとの定義の違い
- リードの詳しい種類
- リード獲得から成約に至るまでの流れ
目次
リードとは？
リードはマーケティング用語で、「見込み客」を指します。自社や提供する製品・サービスに興味を持ち、将来的に顧客になる可能性がある顧客のことを意味します。リードと呼ぶには、何らかの接点を持ち、アプローチが可能な状態であることが条件です。
リードの意味合いは、企業や部署によって異なるため注意が必要です。部署間での定義の違いを把握していないと意思疎通に影響する場合があります。
マーケティングにおけるリードの定義（マーケティングリード）
マーケティングリード（Marketing Lead）は、マーケティング部門で使われる用語で、自社の商品やサービスに興味を持っている状態の顧客を指します。
マーケティングリードは、問い合わせをした人やメルマガ登録者など、マーケティング施策により生まれる見込み客を指す場合が一般的です。マーケティングフェーズでは、問い合わせをしたすべての人がフォロー可能な人物としてリードとして扱われます。
営業部門のセールスリード（Sales Lead）よりも定義が幅広いため、営業にとって案件化段階に達していないリードも含まれます。
営業におけるリードの定義（セールスリード）
セールスリードは、マーケティングリードよりも成果につながる可能性が高く、受注までの道筋が見える見込み客を指します。
営業ではマーケティングリードを必ずしもリードとは見なさないことがあります。マーケティングリードはすぐに成果につながるかどうかで選別されていないためです。営業担当者は自社のターゲットに合致する優良なリードを精査し、重点的に追いかけます。
また、マーケティングリード以外にも、既存顧客からの紹介や電話・飛び込み営業によって商談につながった案件もセールスリードとして扱われます。
マーケティングにおけるリードの分類
マーケティングにおけるリードは、購買意欲とプロセスの2つに分類され、それぞれに段階があります。
購買意欲による分類
- ホットリード
- ウォームリード
- コールドリード
プロセスによる分類
- MQL
- TQL
- SAL
- SQL
分類や段階によって適切なアプローチ方法も異なります。
購買意欲による分類
購買意欲の程度によってリードをホットリード、ウォームリード、コールドリードに分けます。ホットリードは購入に近く、ウォームリードは興味を持ち、コールドリードは潜在的な見込み客です。
ホットリード
ホットリードは、購買意欲が高く即時の購入を検討している見込み客です。営業活動で容易に顧客に転換できるため、すぐに営業部門に引き継がれます。営業はホットリードに注力し、関係強化と成約に努めます。
ウォームリード
ウォームリードは、コールドリードとホットリードの中間であり、興味を持っているがまだ購買意思が確固としていない見込み客です。時間をかけて育成することで、ホットリードに成長する可能性があります。
ホットリードに育成するには、ウォームリードのニーズや課題をヒアリングし、自社の強みやメリットを提示して検討を促すことが大切です。
コールドリード
コールドリードは、自社やサービスについて興味を持たず、知識がない見込み客です。商品やサービスを認知した直後の可能性が高く、積極的な情報収集や、利用の検討をする段階には至っていません。
関心を持ってもらうために、WebメディアやSNS、メルマガ配信などで情報発信し、ウォームリードまたはホットリードに育成する必要があります。
プロセスによる分類
リードは営業への引き継ぎの段階に基づいても分けられます。「MQL（Marketing Qualified Leads）」「TQL（Teleprospecting Qualified Leads）」「SAL（Sales Accepted Leads）」「SQL（Sales Qualified Leads）」の4つです。
それぞれの段階でリードを適切に育成・絞り込むことにより、効率的な営業活動が実現できます。
MQL（Marketing Qualified Leads）
MQL（Marketing Qualified Leads）とは、マーケティング部門がアプローチするリードで、購買意欲はあるが、成約までには遠い段階の見込み顧客です。MA（マーケティングオートメーション）のツールを活用し、メルマガ配信や広告出稿、SNSの更新などを通じてリードに情報を与え、興味を育てます。
マーケティング部門はタイミングよく必要な情報を提供し、購買意欲を高めることが求められます。MQLの温度感が高まると、インサイドセールス・フィールドセールス部門にリードを引き継ぐ場合があります。
TQL（Teleprospecting Qualified Leads）
TQL（Teleprospecting Qualified Leads）は、インサイドセールス部門が電話でアプローチする段階のリードです。リードのフォローアップを担当し、成約を目指すフィールドセールスに引き渡します。
電話で情報提供や問い合わせ対応を行い、場合によっては電話のみで成約することもあります。
SAL（Sales Accepted Leads）
SAL（Sales Accepted Leads）は、マーケティング・インサイドセールスから引き継ぎ、フィールドセールスによる直接訪問が必要な段階のリードです。
フィールドセールスがリードの進行状況を確認し、SALの段階でない場合はTQL・MQLに戻すことがあります。
SQL（Sales Qualified Leads）
SQL（Sales Qualified Leads）は、フィールドセールスが提案し、商談を確定させられる段階のリードです。購入意欲が高く、すぐにでも購入につなげられます。
一部の企業では、インサイドセールスが架電でニーズや課題をヒアリングし、提案にも携わる場合もありますが、最終的にはフィールドセールスに引き渡され、商談フェーズに進みます。
マーケティングにおけるリード獲得から成約に至るまでの流れ
マーケティングにおけるリード獲得から成約に至るまでの流れを解説します。主に3つのフローに分けられます。
- リードジェネレーション → 見込み客の獲得
- リードナーチャリング → 見込み客の育成
- リードクオリフィケーション → 見込み客の絞り込み
リードジェネレーション
リードジェネレーションは、見込み客やその情報を獲得する施策で、アウトバウンド型とインバウンド型の2つの手法があります。両方の手法をバランスよく取り入れましょう。
| アウトバウンド型 |
|
|---|---|
| インバウンド型 |
|
アウトバウンド型は、企業が主導となってリードにアプローチして獲得する方法です。アプローチ方法は展示会やWeb広告、雑誌広告などがあります。
アウトバウンド型で得たリードは、購買意欲が高くない場合もありますが、将来的な顧客につながる可能性があります。
インバウンド型は、見込み客からのアプローチにより獲得する方法です。自社に興味を持ち、購買意欲が高いホットリードを含みます。見込み客のタイミングでスムーズに問い合わせできる環境を整えることが重要です。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、より有望な見込み客へと育て上げる施策です。リードジェネレーションで得られた見込み客は購買意欲がまだ低いため、リードごとに適切なコミュニケーションを続け、検討度を高め、最終的に商談に進展させます。
施策例としてはブログやSNS、メルマガ配信による限定イベントの案内などがあり、リードが少しずつ購入をイメージできる状態を作り出します。
リードナーチャリングを通じて、リードの購買意欲を高め、より具体的な営業アクションにつなげていくことが必要です。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションは、高い確度と質を持つ見込み客を選別し、営業に引き継ぐ最終施策です。リードナーチャリングで育てられた見込み客の中から、商談につながりそうなリードを条件を用いて抽出し、インサイドセールスとの連携を図ります。
Web問い合わせやメルマガのリンククリックなどの行動に基づいてスコアを付け、リードの受注確度を可視化します。リードクオリフィケーションにより、営業活動の効率性を高めることが可能です。
マーケティング活動におけるリード獲得をTETORIで効率化
リードの定義や分類、リード獲得から成約に至るまでの流れを解説してきました。リードを購買につなげるには各段階でニーズや購買意欲に合わせたアプローチが必要になります。また、リードになりそうな見込み客の取りこぼしを減らすことも重要です。
リード獲得を効率化するにはツールの利用も検討してみましょう。中でも、おすすめは「TETORI」です。
TETORIは、リードの行動データや反応をリアルタイムに把握して、適切なメッセージを自動的に配信できるツールです。様々なシナリオを用意しているので、リードの状況に合わせてポップアップの出し分けが可能になります。
TETORIを導入することで、リード獲得のプロセスが自動化され、効率的に運用できるだけでなく、リードとのコミュニケーションがよりタイムリーかつ的確に行われるようになります。これにより、マーケティング活動の成果を最大限に引き出し、成約に至るまでのスピードを向上させることができるでしょう。
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