リード獲得とは?見込み顧客を集める方法をオンライン・オフライン別に解説

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マーケティングにおいて「リードの獲得が最重要」と言われることがありますが、そもそもリード獲得の意味や、具体的にどのように獲得すれば良いのかわからないという方も多いでしょう。

本記事では、リード獲得の意味やKPI設計を解説するとともに、オフライン・オンラインでのリード獲得方法をご説明します。

リード獲得とは?見込み顧客を集める方法をオンライン・オフライン別に解説

リード獲得とは

リード獲得とは
リード獲得とはマーケティング用語で、見込み顧客そのもの、または見込み顧客のユーザー情報を獲得することを指します。ユーザー情報の主な要素としては、名前・メールアドレス・会社名・部署名・電話番号などが挙げられます。言葉自体はB to Cよりも、B to Bの企業で使われることが多いです。リードの獲得は売り上げの向上に大きく影響します。

リード獲得のKPI設計

リード獲得には、明確なKPI設計が重要です。どの程度の数字をいつまでに達成すれば良いかを明確にするため、下記の手順でリード獲得のKPIを設計しましょう。
  1. 目標成約件数を決定
  2. 成約件数に対するアポ件数を決定
  3. アポ件数を基にリード獲得数(KPI)を決定
リード獲得は営業における第1段階となるため、最終段階である「目標成約件数」から逆算することが必要になります。自社の人材やコスト等を鑑みたうえで成約件数を決定し、その数字を基にリード獲得のKPIを設計しましょう。

リードナーチャリング

リード獲得と似た言葉に、リードナーチャリングがあります。リードナーチャリングとは、端的に言えば「見込み客の育成」のことです。

上述したように、リード獲得は成約件数をベースに考える必要があります。しかし、獲得したすべてのリードが自社の顧客になるわけではありません。なぜなら、資料請求だけをしたり、他社と比較検討したりしているユーザーも多いためです。

そこで、見込み客との信頼関係を築き、購買意欲を高める必要があります。たとえば、資料請求をしてきたユーザーに対しての継続的なメルマガの配信、公式LINE等を使用した情報の配信などです。

初期段階では「比較検討」だったユーザーが自社に「興味」を持ち始め、最終的に「お問い合わせ」をする流れへと繋げられます。

リード獲得の方法

リード獲得の方法
ここからは具体的にどのような方法でリードを獲得すれば良いのか解説します。リード獲得には、オフラインとオンライン併せて代表的な12種類の方法があります。

オフラインでのリード獲得の方法

まずは、オフラインでのリード獲得方法をご説明します。
  • 展示会
  • セミナー開催
  • テレアポ
  • ダイレクトメール
  • マス広告
  • チラシ
それぞれ、概要と効果を発揮する局面、その理由等を解説します。

展示会

展示会やイベントも、アンケートや名刺交換という形でリードが獲得できます。展示会に来ている時点で企業やサービスのことを認知しており関心も高いため、リード獲得の方法として非常に効果的です。

ただし、展示会やイベント開催には数十万円の費用がかかることもあるため、中規模〜大規模の企業(事業)のリード獲得方法としておすすめです。

セミナー開催

セミナーもリード獲得のためによく行われる方法の一つです。セミナーには自社の商品・サービスに興味を持つ人が集まりやすいため、効率的にリードが獲得できます。

直接話をする機会があるなど、来場者との距離が近い点がメリットです。自社の商品・サービスに絡めながら自社が持つノウハウを提供することで、信頼の構築や教育ができるため、購買意欲の押し上げにもつながります。

また、セミナー開催はそこまで大きな費用を必要としない点もメリットです。セミナーの開催方法で迷われている場合は、商工会議所等に相談をしてみると良いでしょう。

テレアポ

テレアポは、電話(テレマーケティング)を利用してリードを獲得する方法です。古典的な方法ではありますが、インターネットが発達した現在でも有効です。

テレアポには、すでに自社で保有しているリストを使用する方法と、新規で帝国データバンクなどからリストを仕入れ、そこに営業をかける2つの方法があります。どちらの方法が良いかは企業によって異なりますが、保有リストが多いのであれば前者を、保有リストが少ない場合は後者を選ぶとよいでしょう。

テレアポは、インターネットに対してあまり知見がない相手や、オフラインでの営業を好む相手に有効な手法です。

ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、文字通り顧客に対して直接メールや郵便・FAXを送る方法のことで、「DM」と呼ばれることもあります。

ダイレクトメールで送るのは、主にカタログやチラシです。試供品を同封する場合もあります。ほかの方法に比べて情報を多く詰め込めるため、ターゲットを適切に設定できれば高い効果を発揮します。

デメリットは、ダイレクトメールの質を上げるほどコストがかかる点。またセールスに分類される手法なので嫌がられやすく、開封してもらう・読んでもらうのには工夫が必要です。

マス広告

マス広告は、テレビCM・新聞・雑誌・ラジオCMの4つの媒体に広告を出稿してリードを獲得する方法です。インターネット広告が台頭してきた現代でも、重要な情報発信源として活用されています。
テレビCM・新聞広告は世代を問わず幅広い年齢層に情報を発信するアプローチでき、
雑誌、ラジオCMは、読者層や視聴者層がはっきりしているため、特定のターゲットに効率よくアプローチできるのが特徴です。

会社・商品との相性が良いメディアへの広告が効果的ですが、実際の効果測定が難しいという側面もあります。

チラシ

ポスティングや新聞・フリーペーパー折込によるチラシの配布も、リード獲得の手段として有効です。
飲食店・地元工務店などの地域に密着したビジネスと相性が良く、通販会社の利用も目立ちます。

エリア・配布枚数を決めて配布を行い、どれだけのレスポンスがあったのかを検証し、その結果で枚数、エリアや掲載内容を調整していきます。

オンラインでのリード獲得の方法

次にオンラインでのリード獲得方法を6つご紹介します。
  • SEO
  • SNS
  • WEB広告
  • 外部メディア活用
  • メルマガ
  • ウェビナー
それぞれ順番に見ていきましょう。

SEO

SEOは、Webサイトの検索エンジンからの評価を高めて検索順位を上げ、自然検索からの流入を増やす施策です。サイト内の構造の最適化・タグの最適化等を行う内部SEOや、ユーザーの検索意図に沿ったコンテンツを発信するコンテンツSEOが主流となっています。

SEOは、濃い見込み客を獲得できることはもちろん、コンテンツを通してユーザーを教育できる点がメリットです。また、多少のメンテナンスは必要ではあるものの、一度上位表示してしまえば継続的に集客ができます。

ただし、昨今は質の高いコンテンツを発信している企業が多いため、上位表示にはある程度の予算が必要です。コンテンツSEOを外注した場合、年間で数百万円程度の費用がかかります。

SNS

TwitterやInstagram、FacebookなどのSNSを使用してリードを獲得する方法もあります。また、動画マーケティングの1つであるYouTubeも濃いリードを獲得できる方法として知られています。

SNSは、リアルタイム性が高く、拡散されやすい点が大きなメリットです。また、初期費用やランニングコストが圧倒的に安い点もメリットと言えるでしょう。極論を言ってしまえば無料でも集客できます。

ただし、属人性が高くなりやすく、担当者によって成果に差が生まれやすい点は注意が必要です。

Web広告

リスティング広告やディスプレイ広告、リターゲティング広告など、Web広告を活用してリードを獲得できます。

Web広告の良いところは、コンテンツマーケティングやSNSのようにアカウントを育てる必要がない点です。出稿自体はすぐにでき、出稿開始時点から集客できます。

たとえば中長期目線でSEOやSNSに取り組み、短期目線でWeb広告に取り組むなど、目的を変えてほか手法と組み合わせると、より効果的にリードを獲得できるでしょう。

外部メディア活用

外部メディア活用とは、自社の見込み客を多く獲得しているであろうメディアに、自社の紹介コンテンツを掲載してもらう方法のことです。ターゲットが近いメディアであれば、自社のサービスに魅力を感じてくれる可能性も高くなります

ただし、ターゲットがかけ離れたメディアに掲載されても効果は期待できません。また、あまりに多くのメディアに掲載されたり、コンテンツ内で持ち上げられすぎたりすると、レピュテーションリスクも生じるため注意が必要です。

メルマガ

メルマガは広く活用されている、効果的なリード獲得方法の一つです。定期的お役立ち情報や新商品紹介のメールを送ることで、リードを教育し信頼関係を構築します。

メルマガは文字数等の制限がないため、情報発信の自由度が高い点がメリットです。また、メールはSNSのタイムラインのように流れていかず検索もしやすいので、時間が経ってから興味を持ってもらえた場合にも開封してもらえるという利点があります。

ウェビナー

ウェビナーとは「Webセミナー」の略語で、ZoomなどのWeb会議を使ったセミナーを意味します。近年注目されているリード獲得方法の1つです。

Web会議ツールを使うことで場所に縛られなくなるため、遠隔地のリードも獲得できます。また、会場を抑える必要も移動する必要もないため、コストも時間も削減できます

ただし、ウェビナーを開催するには、一定数のセミナー参加者を集める必要があります。そのためすでに一定の知名度を獲得している企業向きのリード獲得方法と言えるでしょう。

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本記事では、オフラインやオンラインでのリード獲得方法を解説してきました。リードを取りこぼさないためには、オンライン・オフライン問わず複数の手法を組み合わせるのが有効です。

特にWebサイトを活用したリード獲得では、効果的な訴求や案内ができていないためにリードを取りこぼしているケースがよくあります。こういった場合、Webサイトのコンバージョンを最大化させるWeb接客ツールの導入がおすすめです。

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