ビジネスの成長には、新規顧客の獲得が不可欠です。しかし、無計画な営業活動は非効率で、時間やコストの無駄につながる可能性があります。そこで注目したいのが「リードの獲得」です。
リードとは、将来的に顧客になる可能性が高い見込み客のことです。リードの情報を収集することで、効率的な営業活動が可能になり、自社の売り上げ向上にもつながります。
この記事では、リード獲得の基本的な概念や、具体的な施策、リードを効果的に獲得するためのコツを解説します。
この記事でわかること
- リード獲得の意味やマーケティングの位置づけ
- オンライン、オフラインにおけるリード獲得の施策
- リード獲得を効果的に実施するコツ
目次
「リードの獲得」とは？
リード獲得とは、自社の顧客になっていない潜在顧客から、将来顧客になる可能性がある見込み客を獲得することです。「リードジェネレーション」と呼ばれることもあります。
「リード」とは、自社に関心があり、今後顧客になる可能性がある企業や個人のことです。潜在顧客とは異なり、すでに自社と接触している見込み客を指します。
また、ここでの「獲得」は、リードの顧客情報を得ることを意味します。例えば企業名、担当者名、電話番号、メールアドレスなどの情報を入手し、リードとコミュニケーションが取れるようになれば、リード獲得に成功したと言えます。
特に、BtoB（意思決定者が多く成約まで時間がかかる）や、検討期間の長いBtoCでは、継続的に興味を持ってもらうために、一人でも多くのリードを獲得することが重要です。
リード獲得の目的とマーケティングにおける位置づけ
リード獲得の主な目的は、見込み客を購買や成約に導き、企業の売上を向上させることです。
すべてのマーケティング活動の目的は、顧客から受注を得て売上を確保することにあります。売上を拡大するためには、既存顧客のリピーター化に加えて、自社に興味・関心を持つ新規顧客を獲得し、継続的にアプローチする必要があります。
ターゲットを絞らずにアプローチすることもできますが、それでは自社に関心がない層まで含むことになり、非効率的です。
そこで、効率的なマーケティング活動を行うために、リード獲得によって、顧客になる可能性が高い見込み客を発掘することが求められます。
リード獲得後は、情報提供や接点の創出により購買意欲を高めるリードナーチャリングや、成約見込みの高い顧客を抽出するリーオリフィケーションのステップへ進みます。そして最終的には、案件の受注・成約へとつなげていきます。
リード獲得の代表的な方法
リード獲得の代表的な手法は、以下の通りです。
| 手法 | 詳細 |
|---|---|
| 資料・ホワイトペーパーのダウンロード | コーポレートサイトやサービスサイト上に資料・ホワイトペーパーを用意し、ダウンロードの際に情報を入力してもらう |
| 電話・メールでの問い合わせ |
|
| オンライン説明会の申し込み | サービスサイト上にオンライン説明会の申し込みページを用意し、申し込み時に情報を入力してもらう |
| ウェビナーやセミナーへの申し込み | ウェビナー・セミナーを開催し、申し込み時に申し込み時に情報を入力してもらう |
| 見積もり依頼 | サイト上で見積もりができるようにしておき、電話番号やメールアドレスを記入してもらう（不動産売却など） |
| メルマガ・公式LINEの登録 | サイト上にメルマガ登録・公式LINE登録のフォームを設置する、店舗内に公式LINEのQRコードを設置するなどし登録してもらう |
| 名刺交換 | 展示会などで直接会って名刺を交換する。飛び込み営業などで自社サービスに興味のない相手と名刺交換をしてもリード獲得とならないため注意。 |
これらの施策でリード獲得数を増やすためには、まず接点を作る施策が必要です。これらの施策について、以下で詳しく説明します。
リード獲得のための接点を作る施策一覧
リード獲得のための接点を作る施策は大きく分けてオンライン施策とオフライン施策に分けられます。ここではそれぞれの施策内容について紹介します。
オンライン施策
オンライン施策では、集客施策の受け皿としてサービスサイトを活用することが多いため、効率的にリードを獲得するには、サイト内の導線設計が重要です。
具体的には、ホワイトペーパーのダウンロードページや問い合わせページへのスムーズな遷移導線の構築、ポップアップ表示の活用などが挙げられます。
Web接客ツールのTETORIは、Webサイトに訪問するユーザーの情報を解析し、各ユーザーに適したコンテンツを提供します。
また、ホワイトペーパーのダウンロードを促すポップアップフォームの表示など、リード獲得に効果的な機能を豊富に備えていることも特徴です。月額1万円から利用でき、リード獲得の精度向上に大きく寄与するため、リード獲得の増加に課題を感じている方は、ぜひご検討ください。
すべての機能が利用できる無料トライアルが可能です。
ぜひご利用ください。
Web広告
Web広告とは、インターネット上で配信する広告のことです。主な広告の種類としては、以下のようなものが挙げられます。
| 広告の種類 | 特徴 |
|---|---|
| リスティング広告 | ユーザーが検索したキーワードに対して、検索エンジン上で表示される広告のこと |
| ディスプレイ広告 | Webサイト上の広告枠に配信する広告のこと バナー画像として表示されることもあるため、「バナー広告」とも呼ばれる |
| リターゲティング広告 | 自社サイトへの訪問歴があるユーザーに対し、追跡する形で表示する広告のこと |
| SNS広告 | X(旧Twitter）、Facebook、instagtam、LINEなど、SNS上で配信する広告のこと 広告感が薄く、ユーザーから受け入れられやすい |
| 動画広告 | YouTubeなどの動画配信プラットフォーム上で配信する広告のこと 視覚的・聴覚的なアプローチが可能 |
| メルマガ広告 | 媒体社が保持する会員に対してメルマガを配信すること 自社にメルマガ配信リストがない場合でもメールマーケティングとして活用できる |
Web広告のメリットは、コンテンツマーケティングやSNSのようにアカウントを育てる必要がない点です。始めてすぐに広範囲へのアプローチができるため、短期間で多くのリードに接触したい場合におすすめの手法です。手法によっては詳細なキーワードを設定することで、ターゲットやニーズにマッチした広告を配信することもできます。
ただし、広告を目にしたリードを獲得できるかどうかは、広告のクリエイティブや推移先のLPの質に左右されます。広告を配信して終わりではなく、効果検証を繰り返しながら、リードの目に触れる部分の質を高めていくことが重要です。
プレスリリース
プレスリリースとは、報道機関に向けた情報発信のことです。自社の情報が各種メディアに取り上げられ、拡散されることで、関心を持ったユーザーが自社サイトにアクセスするよう促し、ホワイトペーパーのダウンロードや問い合わせの増加を狙います。
第三者によって情報が拡散されることで、信頼度の向上につながることも、この手法の特徴です。自社の認知度向上とリード獲得の両面で効果的な手法となります。
外部メディア活用
業界内で信頼性の高い外部メディアに自社の紹介コンテンツを掲載してもらうことも、リードとの接点創出に効果的です。
広告感が薄く、自然な形で自社の商材やサービスをアピールできます。また、SEO施策と組み合わせて検索結果での上位表示が実現すれば、長期的なリードとの接点づくりも可能です。掲載先を検討する際には、自社が属する業界内で認知度の高いメディアを選定しましょう。
ただし、多くのメディアに掲載されたり、コンテンツ内で過度に持ち上げられたりすると、信頼性の低下やネガティブな評判が広がるレピュテーションリスクが生じます。導入を考えているなら慎重に検討しましょう。
オンライン展示会出展
オンライン展示会出展は、オンラインイベント用の配信プラットフォームを用いてWeb上で展示会を開催する手法です。
展示会開催の手間や人件費、場所の制約がなく、リアル開催より安価にリードとの接点が作れます。展示会のテーマに沿って関心の高い層が集まるため、自社にマッチしたリードを獲得しやすい点も特徴です。
また、出展直後にアンケートを実施すると、参加者のリアルな感想を収集できるため、より精度の高いリード獲得にもつながります。その際は回答者が手間だと感じないようにアンケート項目を数個程度にとどめ、わかりやすく簡潔な設問を心がけることがポイントです。
SEO
SEOとは、検索エンジンの検索結果で自社サイトを上位表示させるための施策です。
オウンドメディアのコンテンツや商材のサービスページを特定のキーワードで上位表示させ、検索エンジンを通じてユーザーとの接点を作ります。アクセスが増えることでの認知の拡大になるほか、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを提供することで、自社商材への興味・関心や信頼度を高め、資料請求や問い合わせにつながります。
コンテンツ制作の際には、「自社のターゲットとマッチしたキーワード選定」が重要です。例えば、企業の営業部門向けのコンサルティングを行っている企業が「営業電話 断り方」というキーワードでコンテンツを作成すると、本来のターゲットである企業ではなく、営業電話を受ける消費者が流入する可能性が高くなります。
このような場合は、「営業電話 成功のコツ」などのキーワードを設定し、本来のターゲットである企業の営業担当者が流入してくるように精査する必要があります。
SNS運用
TwitterやInstagram、Facebookなどのソーシャルメディアで自社アカウントを設立し、運用することでリードを獲得する方法です。動画マーケティングの一つであるYouTubeも、質の高いリードを獲得できる方法として知られています。
SNSは、いいねやリツイートによる双方向のコミュニケーションが可能なため、リードとの接点を作りやすいことが特徴です。また、拡散もスピーディーにされやすいため、リアルタイムで広範囲のリードにアプローチできます。
SNS運用を行う際には、継続的な発信が大切です。ユーザーとの接点を増やし、認知を深めることで、興味関心を高めやすくなり、自社サイトへのアクセスや問い合わせの可能性が高まります。
オフライン施策
オフライン施策も、適切に実施することで高い効果を発揮するリード獲得方法です。直接的なコミュニケーションや実際の体験を通じて、より深い関係性を築ける可能性があります。ここでは、どのようなオフライン施策があるのかを紹介します。
テレアポ
テレアポは、電話を利用して自社の商品やサービスを営業し、リードを獲得する方法です。古典的な手法ではありますが、インターネットが発達した現在でも、最初の接点づくりとして活用されています。特に、インターネットに詳しくない相手や、オフラインでの営業を好む相手に有効です。
ただし、多くの接点を作ろうとして無計画に電話をかけるのは非効率です。テレアポを効率的に行うためには、自社の商材に関心を持ちそうな層に絞った架電リストを用意しておく方法が挙げられます。
どのような層が自社の商材を求めているのか、自社の商材がどのような課題を解決できるのかを分析し、既存顧客の業種や規模などの傾向をもとにターゲットを見極めることが大切です。
オフライン広告
オフライン広告とは、インターネットを使わない広告のことです。具体的には以下のような広告が挙げられます。
| 広告の種類 | 特徴 |
|---|---|
| マス広告 | テレビ、新聞、ラジオ、雑誌などのメディアに掲示する広告のこと。リーチが広く、大幅な認知拡大とブランディングに活用できる手法。 |
| 交通広告 | 駅構内や電車内、タクシー内に掲示する広告のこと。特にタクシー広告は24時間流せる点がメリット。 |
| 看板広告 | 街中にある看板、デジタルサイネージに表示する広告のこと。認知拡大とともに、店舗への誘導にも活用できる。 |
オフライン広告はリーチが広く、繰り返し見てもらえる可能性が高いため、強力な認知獲得効果を期待できる施策です。接触を重ねることで興味関心が高まることから、オンライン施策への流入や問い合わせ、ホワイトペーパーからのリード獲得につなげられます。
ただし、ターゲットと直接接点を持たないため効果測定が難しく、他の施策と比べて費用が高額になりやすいという注意点もあります。
オフライン広告を実施するなら、まずは地方でテスト出稿を実施する方法がおすすめです。都市部と比べて出稿量が安価なので、事前にどの程度の成果が見込めるのか検証しやすく、効果的な出稿方法や改善点も発見できます。
展示会
展示会やイベントも接点を作るのに有効な手段です。展示会に来ている時点で企業やサービスのことを認知しており関心も高いため、リード獲得の方法として非常に効果的です。
ただし、リード獲得を目的に展示会を実施する場合は、事前準備が重要になります。オウンドメディアやSNS運用、メルマガを通じて見込み顧客に展示会出展を告知し、来場者数を増やすことで、より多くのリード獲得につなげることができます。
また、集客が成功した後、確実にリードとして取り込むための施策も大切です。具体的には来場者向けにノベルティを配布して存在感をアピールしたり、商談ブースを設置して直接やり取りできる場を設けたりすることが挙げられます。
展示会やイベントの開催には数十万円の費用がかかることもありますが、質の高いリード獲得が見込める効果的な手法です。実施する場合はしっかりと準備をして挑みましょう。
ダイレクトメール
ダイレクトメール（DM）とは、顧客に対して直接メールや郵便、FAXを送る方法で、他の方法と比べて情報を多く詰め込めることが特徴です。
一方、セールスに分類されるため嫌がられることが多く、開封してもらう、読んでもらうためには工夫が必要です。例えば、自社のオウンドメディアに誘導するキャンペーン情報や試供品を入手できる特定のコードを盛り込むといった施策が考えられます。
また、メールの質を上げるほどコストがかかりやすいため、確実にリードを獲得するには、DM送付後の架電や訪問などで再度アプローチを行うことが重要です。
アプローチを重ねることで特別感を与え、適切なアプローチができれば商談や見積もりにつながる可能性も高まります。
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポイントなしで商品やサービスを紹介するために客先を訪問する方法です。対面でのコミュニケーションがとれるため、一度話を聞いてもらえるとターゲットへのアピールがしやすく、早期に見積もりや商談につながる可能性がある点が魅力です。
ただし、冒頭にも挙げたように、自社に関心のない層にまで闇雲にアプローチするのは効率が良いとは言えません。あらかじめ訪問先の企業や個人についてリサーチして、自社への興味関心が見込めるかを判断し、訪問対象を絞り込んでおくのが良いでしょう。
また、訪問対象が属している業界や想定される課題などを調査し、コミュニケーションのきっかけや提案内容を策定しておくことが重要です。直接訪問されることを快く思わない層もいるため、相手が不快感を抱かないよう、配慮しながらコミュニケーションをとるようにしましょう。
リード獲得施策を実施する手順
リード獲得をするための手順は、次の通りです。
- リード獲得の軸を設定する
- ターゲット・目的に合わせた手法を選定する
- 獲得したリードへのアプローチ
- 効果検証をし改善を図る
それぞれのポイントを詳しく解説します。
リード獲得の軸を設定する
リード獲得に必要となる軸を設定します。ここでは、「目的」「ターゲット」「KPI」の3つについて、説明します。
目的
商品やサービスの受注につなげるためには、はじめにリード獲得の施策の目的を明確にしましょう。例えば、リード獲得をSEOで行う場合、コンテンツによってユーザーの年齢層や職種は異なってくるため、獲得できるリードの質も変わります。
どのようなターゲット層にアプローチすべきか、どんなアプローチ方法だとターゲットに刺さりやすいかなどを検討したうえで、リード獲得の手法を決める ようにしましょう。
ターゲット
購買の可能性が高いリードを獲得するには、ターゲットをあらかじめ明確にしておくことが重要です。ターゲットが曖昧なままだと、リード獲得数ばかりに意識が向いてしまい、質の高いリードを集めることができません。購買につながらないリードにアプローチをしても成約率は上がらないため、売上を上げるという最終目標を達成するには非効率なやり方になってしまいます。
獲得したいリードを明確にするには、ターゲットの購買プロセスを把握することが大切です。顧客が商品やサービスに関心を持ってから購買に至るまでの道筋を把握し、まだ自社と接点のない未来のリードに適したアプローチを行うことで、成約が期待できます。
KPI
リード獲得には、明確なKPI設計が重要です。どの程度の数字をいつまでに達成すれば良いかを明確にするため、下記の手順でリード獲得のKPIを設計しましょう。
- 目標成約件数を決定
- 成約件数に対するアポ件数を決定
- アポ件数を基にリード獲得数（KPI）を決定
リード獲得は営業における第1段階となるため、最終段階である「目標成約件数」から逆算することが必要になります。自社の人材やコスト等を鑑みたうえで成約件数を決定し、その数字を基にリード獲得のKPIを設計しましょう。
ターゲット・目的に合わせた手法を選定する
先ほど決めたターゲットに合わせ、一番適しているアプローチ手法を選ぶことが大切です。例えば、BtoBの企業の場合、ビジネスの課題を解決できるような有益な記事を作成してSEOで集客する、意欲の高い担当者が集まる外部メディアでウェビナー開催を告知する、Web広告でキーワード検索をしたユーザーにアプローチするなどの戦略が有効です。
SNSやWeb広告を用いたリード獲得の場合、ターゲット設定で表示対象を絞り込めるため、自社のターゲット像により近い潜在顧客へアプローチすることもできます。
リード獲得の施策は、それぞれ得手不得手があります。 ターゲットや目的に最もアプローチできる方法を、事前に検討するようにしましょう。
ターゲットに響くコンテンツを作成する
アプローチ手法を設定したら、ターゲットのニーズに見合う適切なコンテンツを整理しましょう。見込み客と一口で言っても、自社や商材への関心度や認知度、抱えている課題はそれぞれ異なります。
そのため、ターゲットの前提知識や関心度、検討フェーズを踏まえ、「個人情報を提供してもいい」と思わせるような良質なコンテンツを提供することが重要です。自社商品のPR情報を盛り込みつつ、ターゲットの課題解決策となり得る、独自性・専門性の高いコンテンツの作成を意識しましょう。
また、クリエイティブやコピーもターゲットに合わせて差をつけることで、効果的なリード獲得につながります。
獲得したリードへのアプローチを行う
オンライン・オフラインの施策で獲得したリードは、 まだ購買意欲が高い状態ではありません。 獲得直後のリードに商談を持ちかけてもすぐに実現することはなく、それまでの苦労が水の泡になる可能性があります。
リードを獲得した後は、リードナーチャリングで継続的なフォローを行って、自社との信頼関係を構築することが必要です。有益なコンテンツを無償で提供する、リードの悩みや課題を解決できるセミナーを開催するなどして、リードの関心を徐々に高めていきます。 「この会社は信用できる」と思ってもらえた時点ではじめて商談などのアクションをかける ことで、購買の可能性は高まります。
効果検証をし改善を図る
リード獲得の施策を実施した後は、 定期的に効果検証を行い、問題点が見つかれば改善をしていきます。
効果検証がしやすいのは、オンライン施策です。Web広告や自社メディアへの掲載、メルマガの配信は、クリック数や問い合わせ数、反応率を数値として集計可能です。また、Web広告であればA/Bテストを実施して、効果の出やすい広告の比較も簡単にできます。
効果測定は、数値で検証 すべきです。客観的な指標を用いることで、主観的な判断を避けられるからです。事前に設定したKPIやKGIに対してどれぐらいの実績があったか、KGIやKPIの達成のために実行した施策の費用対効果を把握して、続けるべき施策とやめた方が良い施策を見極めるようにしましょう。
効果的にリードを獲得するコツ
効率的にリード獲得を成功させるためには、以下のようなコツを押さえたうえで、施策を実施しましょう。
- 既存顧客の分析を行う
- 複数の施策を同時に展開する
- リード獲得単価と費用を考える
- リード獲得のツールを活用する
- 継続的に効果検証と改善を行う
それぞれのコツについて、詳しく解説します。
既存顧客の分析を行う
効果的なリード獲得には、既存の顧客情報の活用が効果的です。例えば、既存顧客の分析を行うことで、狙うべきターゲットの年齢や行動傾向、ニーズの発掘につながります。 また、既存顧客のリード獲得から成約に至るまでの過程を分析することも大切です。ターゲットの傾向ごとにどのようなフェーズをたどるかが把握でき、最適なリード獲得施策の策定につなげられます。 効果的なマーケティングを実現するために、リードとコンタクトをとった際には詳細に記録し、常に情報をアップデートしておきましょう。
複数の施策を同時に展開する
リード獲得施策は単独ではなく、複数の施策を同時に展開することが効果的です。
例えばディスプレイ広告である程度のリードを獲得できたとしても、それだけでは得られるリーチが限定されます。ターゲットの行動を予測し、接点が見込まれるポイントに複数の施策を展開することで、より多くのリード獲得につながります。
特に、オウンドメディアとホワイトペーパー、外部メディアとSNS運用といった、オンライン施策同士のかけ合わせは相性も良く、複数のオフライン施策を講じるよりもコストを抑えやすい傾向にあります。
ターゲットの行動とともに施策同士の関連性を意識し、複数の施策を選択することが、リード獲得の精度向上につながります。
リード獲得単価と費用を考える
リード獲得では、闇雲に費用をかければよいわけではありません。より受注見込みの高いリードを低コストで獲得することが大切です。そのため、リード獲得単価や費用を算出し、施策内容と照らし合わせて、リード獲得単価の妥当性を考慮する必要があります。
リード獲得単価とは、リードを一件獲得するために必要な費用のことです。リード獲得の手法によってリード単価は異なるため、各施策の単価相場をリサーチした上で、理想的なリード獲得単価を設定し、適切な施策を選択しましょう。
リード獲得のツールを活用する
ツールを活用することで、一部のマーケティング活動を自動化でき、効率よく施策がすすめられます。
例えば、リード獲得に向けてメルマガを活用する場合はメルマガ配信ツール、既存顧客の分析やマーケティング業務を自動化するならMAツールを選択するように、施策や目的に合わせて適切なツールを選びましょう。
ツールは継続して利用するものなので、実装しやすくサポートが受けられるかどうかを意識しながら選ぶことがポイントです。特に、オウンドメディアなどのWebサイトを活用した施策では、重要ページまでの誘導や訴求が不十分でリードを取りこぼすケースも珍しくありません。
Web接客ツールのTETORIを活用すれば、ユーザー情報を解析し、ターゲットに合わせて最適なタイミングで案内が行えます。
また、重要ページへの誘導を促すポップアップの表示やホワイトペーパーのダウンロードを促す入力フォームの表示など、充実した機能を業界トップクラスのコストパフォーマンスで提供します。
オンライン施策におけるリード獲得の成果の向上には、ツールの活用が大きく寄与するため、導入をご検討中の方はお気軽にご相談ください。
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効果的にリードを獲得するならTETORI
リード獲得の手法について紹介しました。効果的にリードを獲得したいなら、複数の手法を組み合わせることが効果的です。一方、ユーザーに対して適切な訴求ができなければリードを取りこぼしてしまう可能性があります。リード獲得を目的に訴求の見直しを考えているなら、ツールを導入すれば工数を抑えながら訴求の最適化が可能です。
TETORIは、ユーザー情報を解析し、個々のユーザーに最適な案内を最適なタイミングで表示するWeb接客ツールです。重要ページへの誘導や情報入力フォームの表示により、リード獲得の精度向上に大きく貢献します。
また、月額1万円から利用でき、中長期的な効果検証にも活用しやすいことも特徴です。業界トップクラスのコストパフォーマンスで無料トライアルも実施していますので、リード獲得に課題を感じる方は、ぜひ「TETORI」をご検討ください。
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