リード獲得とは、将来的に顧客となる可能性の高い見込み客の情報を収集する活動のことであり、BtoBビジネスでは、この過程が特に重要です。適切な戦略を立ててリード獲得を実施することで、より効率的なマーケティング活動が実施できます。
この記事では、BtoBにおけるリード獲得の特徴や効果的な手法、成功のためのポイントなどについて解説していきます。
この記事でわかること
- BtoBとBtoCにおけるリード獲得の違い
- BtoBでリード獲得をする手法
- BtoBでリードを効果的に獲得するための方法
目次
BtoBのリード獲得はBtoCとどう違う？
BtoBは企業間の取引が主体となるため、企業や企業に属する従業員がリード対象となります。一方、BtoCは一般消費者がリード対象です。
企業を顧客とするBtoBビジネスでは、購入者と意思決定者が異なり、商品単価も高額であるため、購入に至るまでの期間が長くなりやすい傾向があります。
一方BtoCはBtoBと同様に検討期間は長くなりやすいものの、購入者と意思決定者が同じであることも多いため、購入意思があれば即決される場合もあります。ちなみにBtoCでリード獲得が必要になる商材は、保険商品や自動車、不動産といった高単価・高LTV商材です。
また、BtoBはBtoCに比べターゲットの母数が少なく、マス広告などの認知拡大施策が有効に働きにくいため、できるだけターゲットを絞ってアプローチしてリード獲得につなげていく必要があります。
BtoBでおすすめのリード獲得手法6選
BtoBビジネスにおいて効果的なリード獲得の手法はいくつかあります。ここでは、そのうちの代表的なものを6つ紹介します。
- リファラル営業（紹介）
- WEBサイトから資料請求・問い合わせをしてもらう
- 展示会への出展
- セミナー・ウェビナーの開催
- ダイレクトメール
- テレアポ
それぞれの手法について詳しく見ていきましょう。
リファラル営業（紹介）
リファラル営業とは、取引先や既存顧客などから見込み顧客の紹介を受け、営業活動を行うことです。紹介を受けてアポイントを取り付けるため、企業名や連絡先といったリード情報を紹介者から引き継ぐことができます。
ただし、必ずしも自社と相性の良い顧客が紹介される訳ではないため、リードの質がばらつきやすいことがデメリットです。そのため、リファラル営業担当者との間で、自社商材の特徴や強み、自社が求めるリードの条件をすり合わせておくことが大切です。自社とマッチするリードが収集しやすくなります。
また、紹介を受けなければリードを得られないため、まずはリファラル担当者に対し、紹介してほしい旨を伝えましょう。
営業担当者から「この企業なら紹介してもいい」と感じてもらえるよう、金銭的なインセンティブを用意したり、相互に紹介しあう約束を取り付けたりするなど、営業担当者と紹介相手の双方にメリットがある条件を提示することも効果的な方法です。
WEBサイトから資料請求・問い合わせをしてもらう
WEBサイトを活用したリード獲得は、BtoBマーケティングにおいて効果的な手法です。具体的には以下のような方法があります。
- ホワイトペーパーや資料をサービスサイト上でダウンロードできるようにする
- 問い合わせ用のフォームを用意する
- 利用者に対して企業名や連絡先の入力欄を設ける
これらの方法を効果的に活用するためには、問い合わせページやダウンロードページへ迷わずアクセスできるようにサイト内の動線を見直すことが大切です。
ほかにもヘッダーにリンクを組み込んでどのページからも遷移できるようにしたり、ツールを使ってポップアップを表示させたりする方法も効果的です。
サイトへのアクセスが少ないとリード獲得数が伸びないため、SEO・各種WEB広告の運用・プレスリリースなどを駆使してアクセス数を伸ばすことも検討しましょう。
サイトへの集客方法については以下で詳しく解説しています。気になる人はこちらも参考にしてみてください。
Web接客ツール「TETORI」は、Webサイトに訪問するユーザー情報を解析し、最適なコンテンツを提供します。ほかにもホワイトペーパーのダウンロードを促すポップアップフォームの表示をはじめ、リード獲得に効果的な機能を豊富に備えています。月額1万円から利用できるため、リード獲得の精度向上にお悩みの方はお気軽にご相談ください。
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展示会への出展
展示会やイベントでブースを設けることで、直接的なリードの獲得につながります。
また、イベント会場では名刺交換を通じて、リードの企業名や情報を取得することもできます。スムーズに名刺を獲得するためには、あらかじめトークスクリプトを作成し、出展メンバーのオペレーションを統一しておくことがポイントです。
また、来場者とコミュニケーションを開始したら、早い段階で名刺交換を行うことで、リード獲得の機会損失を防ぐことができます。
ブースに来場者が訪れなければリードを得ることができないため、人通りの多い場所にブースを設置すると良いでしょう。さらに、チラシやノベルティを配布し、来場者の興味を引くことも効果的です。
セミナー・ウェビナーの開催
自社でセミナーやウェビナーを開催することもリード獲得に効果的です。その際は、事前の登録や申し込み時に企業名やメールアドレスなどの顧客情報を入力してもらうことで、リードの直接獲得につながります。
セミナーやウェビナーは、申込者数がリードに直結するため、Web広告やSNSの活用、外部メディアへの掲載など、事前にセミナーやウェビナーの情報を広範囲に告知することが重要です。その際は、申し込みページへスムーズに遷移できるように導線も整えましょう。
また、自社だけでは集客が難しい場合は、他社と共催する方法がおすすめです。共催することで、自社だけではアプローチできない層のリードを獲得できる可能性も高まります。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは、パンフレットやカタログ、手紙といった宣伝物を送付する方法です。送付物に記載したメールアドレスや電話番号、問い合わせページなどを通じて顧客情報を収集します。
リード獲得を目的にダイレクトメールを実施する際は、興味を持ってくれたターゲットがアクションを起こしやすいように、返信用はがき同封や、問い合わせページ・サービスページにアクセスできるQRコードを記載するといった導線づくりが重要です。ほかにも試供品の提供やキャンペーン情報の掲載も効果的です。
良質なリードを獲得するためにも、宣伝物は無闇に送付するのではなく、自社に興味を持つ可能性の高い層をリストアップしたうえで実施しましょう。その際は既存顧客を分析し、業種や規模、抱える課題などの傾向からターゲットを見極めることがポイントです。
テレアポ
テレアポは、ターゲットに対して電話をかけ、商談やアポイントの約束を取り付けたり、資料送付の承諾を得たりする方法です。その際に対象企業の連絡先や担当者の情報を収集し、リードを獲得します。
しかし、突然の営業電話に対して不信感を抱かれる可能性があり、リード獲得に向けた本題に入る前に電話を切られてしまうことも少なくありません。
テレアポでリードを獲得するためには、事前にマニュアルを作成して各担当者のスキル差を埋め、電話対応のマナーやオペレーションを統一することが重要です。
電話をかけるにはリソースが必要になるため、見込み顧客の優先順位をつけて架電すると効果的です。また、ダイレクトメールと同様に、自社に興味を持ちそうな層をあらかじめリストアップしておくと、良質なリードを獲得しやすくなります。
BtoBのリードを効果的に獲得するポイント
BtoBのリード獲得を成功させるためには、以下のポイントを踏まえて実施することが重要です。
- WEBサイト内の情報を充実させ導線を組む
- ターゲットを掘り下げて定める
- ターゲットに合わせた施策を展開する
- リード獲得の目的を明確に定める
- 潜在リードと幅広く接点を作る施策も実施する
- 施策の効果を検証しながら改善する
- 営業部門との連携を綿密にとる
それぞれのポイントについて、詳しく見ていきましょう。
WEBサイト内の情報を充実させ導線を組む
WEBサイトは、BtoBリード獲得において重要な役割を果たします。
特に、サービスサイトやコーポレートサイトは、さまざまな広告の受け皿となり、集客施策を問わず経由する可能性が高いです。そのため、製品やサービスの詳細情報、事例紹介、よくある質問など、潜在顧客が求める情報を充実させることで、リードの質を高めることができます。
また、資料請求や問い合わせなどの具体的なアクションにつなげやすいように導線を組むことが大切です。
ターゲットを掘り下げて定める
BtoBでリードを獲得するには、綿密なターゲットの設定が不可欠です。自社の収益を伸ばすためには、リードの種類やリードになりうるターゲット、そのターゲットが抱える課題を詳細に掘り下げて整理し、特定することが重要です。
また、ターゲットを深く理解することで、有効な施策を検討できます。そのためには、既存顧客のデータ分析やヒアリング、さらには営業部への聞き取りも有効です。これにより、より精度の高いターゲット設定が可能となり、効果的なリード獲得につながります。
ターゲットに合わせた施策を展開する
ターゲットを絞り込んだら、商品購入に至るまでの段階に応じた施策を整理しましょう。「低関心層」「潜在層」「顕在層」といったリードの質と、「どのくらい獲得したいのか」といった定量的な部分を分類し、それに応じて施策を使い分けると効果的です。
例えば、「低関心層」や「潜在層」を含んだ幅広いターゲットに対して認知を拡大した場合は、マス広告やWeb広告が有効です。一方、「顕在層」の中でも確度の高いターゲットを取り込みたいのであれば、ホワイトペーパーやウェビナーが効果的となります。
このように、顧客のフェーズごとにマーケティング施策を変えることが重要です。ターゲットごとに施策を使い分け、複数の施策を組み合わせて実施することで、より多くのリードを獲得できる可能性が高まります。
リード獲得の目的を明確に定める
リードを獲得する目的を明確にする際は、獲得したリードをどのように活用するかも決めておきましょう。目的を明確にすることで、チーム全体が一貫性を持って施策を実行できるようになります。
目標を設定する際は、具体的な数値を用いることが重要です。例えば、「半年間で100件の有効リードを獲得し、そのうち20%を商談につなげる」といった目標であれば、目標達成までに、どの程度の行動量が必要なのかを逆算できるでしょう。
定量的・定性的に管理することで、進捗状況の把握や施策全体の評価の精度を高めることができ、効率的なリードの獲得につながります。
潜在リードと幅広く接点を作る施策も実施する
これまで紹介した手法は主に顕在リードを獲得するための施策です。短期的にリード獲得数を重視するなら、顕在リード向けの施策をメインに実施すべきですが、長期的な視点では潜在リードと幅広く接点を作る施策も取り入れる必要があります。
例えば、マス広告はBtoB向けだとターゲットが限定されるため、BtoCのように不特定多数への認知拡大には向いていないものの、「広く知られている」「よく見かける」ということは安心感や信頼感の獲得につながります。
そのため、リード獲得数が頭打ちになった場合は、認知拡大施策を検討してみることも一案です。潜在リードとの接点を増やすことで、将来的なリード獲得の可能性を高めることができます。
施策の効果を検証しながら改善する
施策を実施した後は、効果検証やデータ分析を行い、改善を重ねましょう。効果検証のためには、最終目標に対する中間目標として施策ごとに「獲得したリード数」「商談数」「受注率」などKPIを設定する必要があります。
設定したKPIに基づいて定期的に検証・改善を重ねることで、リード獲得の質と量を向上できます。
また、検証の結果、費用対効果が低い施策が見つかった場合には、「中止」の決断を下すことも重要です。より成果が見込まれる施策にリソースを集中させることで、成果の早期化につながります。
営業部門との連携を綿密にとる
リードを獲得した後は、営業部門との綿密な連携が重要です。リード獲得は商談を通じて商品を購入してもらうことがゴールであり、そのためにはマーケティング部門と営業部門の連携が不可欠です。
連携を綿密にとるために、マーケティング部門が策定したリード獲得の目的やターゲット、施策を、営業部門と共有しましょう。成果の進捗状況も細かく伝達することで、組織全体で連携しながら効果の最大化を目指せます。
また、営業部門からのフィードバックを積極的に受け入れることで、リード獲得の質の向上につなげることも可能です。両部門が密に連携することで、より効率的なリード獲得と成約率の向上につながります。
BtoBのリード獲得にはTETORIの活用がおすすめ
BtoBのリード獲得手法は、リファラル営業からWEBサイトからの資料請求、展示会への出展などさまざまです。これらの手法を組み合わせることで、より効果的なリード獲得につながります。
また、WEBサイトの充実やターゲットの明確化、適切な施策の選択など、成果を最大化するための多角的なアプローチが重要です。ほかにもTETORIのようなWeb接客ツールを活用することで、より効果的なリード獲得を目指すことができます。
BtoBビジネスの成長には質の高いリード獲得が不可欠です。TETORIを使用することで、ユーザーの属性に合わせて関心の高い自社の最新情報を提供できます。
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