企業がWebサイトを運用する目的はサイトによってさまざまですが、中でもBtoB向けのWebサイトにおいては資料請求・リード獲得を目的とすることが多いです。
しかし「Webサイトの資料請求を増やすためにはどうしたらいい？」といった悩みを抱えるサイト運用担当者も少なくありません。そこで本記事では、資料請求を増やすための方法について、具体的なWebサイトの改善方法から注意点まで解説します。
特にWebサイト運用をはじめられたばかりの方にとって役立つ内容ですので、ぜひ参考にしてみてください。
目次
資料請求を増やすためのアイディア
Webサイトの資料請求を増やすためにはどのような方法・アイディアがあるでしょうか。ここでは具体的なアイディア12選を解説します。
どれもすぐに実践でき、成果も見込める方法ですので、ぜひ試してみてください。
資料に魅力的なタイトルをつける
資料の中身がいくら充実したものであっても、タイトルが魅力的なものでなければユーザーの興味・関心を惹くことはできません。ユーザーが思わず読みたくなるような、魅力的なタイトルにすることで、効率的に資料請求を増やすことができます。
魅力的なタイトルを付ける際に、意識したいのが「4U原則」です。4U原則とは、Urgency（緊急性）、Uniqueness（独自性）、Ultra-Specificity（超具体性）、Usefulness（有益性）といった、4つのキーワードの頭文字を示したものです。
| Urgency（緊急性） | 「今だけ」など、今すぐ欲しいと思わせているか |
|---|---|
| Uniqueness（独自性） | 「当社独自」など、他にはないユニークなものであるか |
| Ultra-Specificity（超具体性） | 数値などで具体的にメリットを伝えられているか |
| Usefulness（有益性） | 「無料」など読み手にとっての価値を伝えられているか |
タイトルを作る際は4つのポイントのうち、3つ以上入っているように工夫するとユーザーの興味関心を高める魅力的なタイトルに仕上がります。
写真や画像など資料のビジュアルを見せる
「百聞は一見にしかず」といわれるように、写真や画像などで資料のビジュアルを見せることでユーザーの興味関心が高まります。 「資料請求はこちらから」といったテキストだけでは、どんな資料なのかイメージできません。イメージ画像や表紙ページを、資料ダウンロードページに載せることや、資料にモザイクを掛けて一部分だけを見せることで、ユーザーはどのような資料が手に入るのかイメージしやすくなります。
クリックしたくなるボタンやコピーを作る
ユーザーが思わずクリックしたくなるようなCTAボタンやコピーを作ることも有効です。CTA（Call To Action）ボタンとは、Webサイト上でユーザーをコンバージョンへとつなげるためのアクションボタンのことで、営業のクロージングにあたります。
CTAボタンの配色・デザイン・コピー内容を工夫することで、ユーザーに対し視覚的な訴求を高めることができます。
CTAボタンデザインで意識するポイントは以下の通りです。
- 配色
- サイズ
- サイトとの統一感
- 形状
- マウスオーバー・ホバーアクション
- アニメーション
CTAボタンのデザイン作成について詳しく知りたい方は、以下の記事も併せてご覧ください。
資料の中身について分かりやすく説明する
資料にはどのような内容が入っているのか、ユーザーが中身をイメージできるように分かりやすく説明しましょう。
ダウンロードページに資料のサマリー（目次）やページ総数を記載するなどして、ボリュームを伝えることや、資料画像の掲載が効果的です。
「あらかじめ中身を伝えてしまうと興味関心を下げることになるのでは？」と感じる方もいますが、人間はよくわからないものに手を出さない習性があるため、イメージを持たせることは有効な手段です。
資料請求するメリットを記載する
ユーザーが資料請求をすることで得られるメリットを明確に伝えることが大切です。なぜならユーザーにとって資料請求は手段であり、目的ではないからです。
たとえば、業務効率化につながるITツールの導入を検討している見込み顧客は、自社の業務にツールの機能・特徴がマッチするかどうかや、自社と近しい企業の導入事例を知りたいと考えています。
資料請求ページでは、資料を手に入れることによって、どのような情報が得られ、どのようなメリットがあるか伝えることが大切です。
魅力的なプレゼントを用意する
資料請求をしてくれたユーザーにプレゼントを提供するのも、資料請求を増やす上で有効な手法です。特に、「限定」「今だけ」のようにプレミア感を持たせることでさらに効果が高まるでしょう。
ただし、中にはプレゼント目的で資料請求をする人も存在するため、有効なリード獲得に繋がらない場合もあります。そうした無駄なリードを防ぐ方法としては、初期費用無料にするなど、利用してもらうことを前提としたプレゼントにすると良いでしょう。
ポップアップを表示させる
ポップアップは、Webページを訪問中のユーザーに対し適切なタイミングでポップアップ画面を表示するWeb接客手法のひとつです。
ポップアップのメリットは、「いつ」「だれに」「なにを」「どのように」表示させるかといったシナリオが設計しやすいことが挙げられます。たとえば、Webページの滞在時間が3分を越えたユーザーに対して表示させたり、特定のページを離脱するタイミングで表示させたりすることが可能です。
Web接客はオンライン上で、訪問ユーザーに対して商品を紹介したり、見込み客となるように施策を講じる手法です。Web接客についてさらに詳しく知りたい方は以下の記事も併せてご覧ください。
入力フォームの項目を最小限にする
入力フォームの項目は多すぎるとユーザーの離脱に繋がります。そのため、入力フォームの項目は最小限に留めるようにしましょう。登録の際は最低限の項目に抑え、必要に応じて登録後にアンケートにて回答を求める方法もあります。
どうしても項目が多くなってしまう場合は、自動補完機能を活用し、ユーザーの入力負荷を下げることも有効です。たとえば、郵便番号を入力した際に、自動で住所が入力されるようにすることで、離脱を防ぐことができます。
資料の数を増やす
見込み客のニーズに合ったバラエティ豊富な資料を揃えることで、ユーザーが何度も訪問してくれるWebサイトになります。ユーザーとの接触機会が増えることで、自社のファンになり、将来的な商品購入・契約に繋がりやすくなります。
資料を提供する際は、出し惜しみせず数多く提供することが大切です。とにかく見返りを求めずにGIVEし続けることで、ユーザーの心にインパクトを与えることができます。
コンテンツSEOによりページへの流入数を増やす
資料請求率を上げることは大切ですが、単純にサイトに訪れる人を増やすのも有効な施策です。サイト訪問者の母数を増やせれば資料請求の数も増えることになります。
訪問者数を増やすには、コンテンツSEOに取り組むのが有効です。検索ユーザーの悩みを解決するコンテンツを作ることで、自社のWebページが検索上位に表示されるようになり、検索エンジンからの流入を増やすことができます。
メルマガなどで積極的に発信する
すでに獲得したリード（個人情報）がある場合は、メルマガなどで積極的な情報発信が有効です。ただし、メルマガ本文内でいきなり資料請求を促すのは逆効果になります。
無理に売り込むのではなく、その資料はどういった内容で、その資料の中身を見ることがユーザーにとってどのような変化が起きるのかをアピールすることが大切です。
その際、メルマガのタイトルにもこだわり、いかにユーザーの興味を惹かせられるかこだわるようにしましょう。
たとえば、
- 【限定公開】SNSを活用した店舗集客ノウハウ10選を紹介
というような内容に仕上げると良いでしょう。
ユーザー分析をもとに検証・改善を繰り返す
資料請求を増やすための施策は、一度実施して終わりではありません。コンバージョン率を継続的に計測し、検証改善を繰り返すといったように、ユーザー分析を行うことが大切です。
Webサイトの訪問数に対して、資料DLの割合（CVR）が低い場合は、ユーザーが欲しい内容と提供資料の内容がずれている可能性があります。
そこで自社のサイトにはどういったユーザーが訪問しているかユーザー分析を行い、ユーザーが求めている情報を正しく理解することが大切です。
ユーザー分析の詳しいやり方は以下の記事も併せてご覧ください。
ユーザー分析を行う際は、Web接客ツールの利用がおすすめです。Web接客ツールを活用することで、アクセス解析やABテストの数値を取ることができるため、施策の検証・改善にも役立ちます。
TETORIは、CTAボタンを簡単に作成できるツールで、パーソナライズが可能です。効果的なCTAボタンの作成・設置ができるためぜひ一度お試しください。
資料請求を増やす際の注意点
ここからは資料請求を増やす際の注意点を2つ解説します。いずれも大事なことですので、資料を作成する際には念頭においた上で進めるようにしてください。
資料請求だけで終わらせない
資料請求はあくまでも手段であり、ゴールではありません。最終目標は契約や商品購入に繋げることなので、資料請求だけで終わらせないことが大切です。
Webページから、契約・商品購入に繋げるためには、以下の点を確認しましょう。
- 問い合わせフォームがない
- ユーザーの背中を押す一言がない
- 特典・プレゼントを設けて問い合わせに繋げる
- フォローする（テレアポ、メールマーケティングなど）
資料自体のクオリティに手を抜かない
無料で請求できる資料だからといって、資料自体のクオリティに手を抜いてはいけません。
「こんなに有益な情報が無料で手に入るとは！」と思われるくらい感動を与えるつもりで、資料作成を行う ことが重要です。
また、なんでもかんでも資料を用意すれば良いわけではありません。テーマが一貫していなければ相手に与える印象が弱くなります。テーマを絞り、「〇〇に関してならあのサイトをみれば充分」と思われるようにすると良いでしょう。
資料請求を増やす方法まとめ
本記事では、資料請求を増やす方法にお悩みの方に向けて、具体的なWebサイトの改善アイディア・注意点まで解説しました。
ご紹介したように資料請求を増やす方法は数多く存在していますが、手当たり次第にやっても効果が劇的に変わるものではありません。成果を出すためには、実行したことに対して一つひとつ効果検証が必要です。
しかし、効果検証といっても何をどのようにしたらよいかわからない方も多いでしょう。そのようなときは、「TETORI（テトリ）」の活用がおすすめです。Web接客ツールのTETORI（テトリ）は誰でもかんたんにアクセス解析ができる機能が備わっており、Webサイト上でどのようなユーザーが、どういった行動をしているかが、かんたんに確認できます。
さらに資料請求を効果的に増やす際に有効な「CTAボタン」のデザイン変更・配置も素早く行えるので、検証・改善のスピードが上がり、コンバージョン向上が期待できます。
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