ポップアップで資料請求のアクセス数が増加！
ABテストを実施して面白いのは、いい意味で予想が外れること。

インターネットで検索するという時代。情報を伝達する手段は、パンフレットからWebサイトへと変化している。

運営されているのは、どのようなWebサイトなのでしょうか？

森さん：
河合塾KALSは、河合塾グループの中で大学生や社会人を主対象とした予備校です。年齢だけを見ると幅広い方を対象としていますが、開設している講座は医学部学士編入、文系大学院入試、大学編入などの比較的ニッチな分野です。
受講者は「一般企業に勤めたけれど夢だった医師を目指したい」という方や、「心理カウンセラーになる資格取得のため大学院に行く必要性がある」という方などさまざまです。しかし、共通しているのは「高度な専門性を求めている」ということ。オフィシャルサイトでは、入試に関するインフォメーションを中心に、受験を考えている方々に有益となるような情報を届けています。

大学院や大学編入、医学部学士編入の受験生の要求に応えることが目的というわけですね。

森さん：
はい。講座の紹介だけでなく、試験制度やどのような試験が行われ、どうすれば合格しやすいかといった情報も求められます。
また、大学院の仕組みや社会人入試では筆記試験が一部免除されるなどの制度を知らない方も多いので、そのような情報も発信するようにしています。

さまざまな情報を提供することで、河合塾KALSをより知ってもらうということでしょうか。

森さん：
まずは「啓蒙」が必要なのです。「大学編入」はあまり詳しく知られている制度ではありませんし、世の中にたくさん情報があるわけでもありません。河合塾KALSを知っていただくとともに、市場を広げる必要もあるので、さまざまな学び方があるということを認知していただき、潜在的な需要を掘り起こすということも意識しています。

Webサイトはどのような位置づけなのでしょうか？

森さん：
かつては大学内や書店などに河合塾KALSのパンフレットを置いてもらうことが広報のメインの活動でした。しかし今は、まずインターネットで検索するという時代。最初の出会いが紙媒体からWebサイトへと変化していると言ってもいいでしょう。そのため、情報を伝達する手段としてWebサイトはとても重要だと考えています。

サイトリニューアル後、アクセスは増やせたが、資料請求・イベント申込といったコンバージョンが課題に。
そこで、TETORIを導入した。

TETORIを導入した理由を教えてください。

佐藤さん：
長らくWebサイトの更新は制作会社に依頼していたのですが、情報をアップするのにタイムラグが生じたり、そのたびに費用がかかったりするなどの課題がありました。そこで、2014年10月に、ホームページ全面リニューアルの一環として、グルービーモバイルさんのCMSを導入しました。おかげで、Webサイトを自分たちで更新ができるようになり、スピード感のある情報提供が可能になりました。
リニューアルしたことで検索流入も増え、多くの方にアクセスしてもらうことができるようになった分、資料請求、イベント申し込みといったコンバージョンにつなげることが重要となりました。そこで、次のコミュニケーションに結び付けるためTETORIを導入することにしたんです。

どのように活用されているのでしょうか？

佐藤さん：
資料請求、イベントやセミナーの集客、あとは対策講座に付随するテストや模試を販売しているので、それを購入してもらうことなどです。都度、「こういった方にここを見てほしい」というページがあるので、そこに誘導するために活用しています。

ABテストでアクセス数の変化を計測。資料請求へのポップアップ効果で3～4％アップ！
この数字の変化は大きかった。

導入してみての印象はいかがでしょうか？

佐藤さん：
やはり、ポップアップを出すことで見る方の印象に残っているという手応えがありますね。「イベントをやっています」「開講まであと○日です」というのを出すことで、「有意義な情報がありそうだ」と思ったらしっかりと見てもらえるという印象があります。

効果の方はいかがでしょうか？

佐藤さん：
ABテストができるので、ポップアップを出さなかった場合と出した場合とで資料請求ページへのアクセス数にどれくらいの変化があるのかを計測したところ、出した方が3～4％アップするということがわかりました。この3％はとても大きな数字です。
また、AとBで違うポップアップを出し、Cで何も出さない、という3パターンを決めて、それぞれ3分の1の割合でテストし、どれが一番効果的かを試したこともあります。面白いのはいい意味で予想が外れること。こういう結論になるだろうと考えていたことと違うことがわかります。例えば、とても凝ったものを作るより、シンプルに「合格」と記載したもののほうがヒットするとか…。そこから戦略を立てていくことができます。
また、Aを女性の顔写真、Bを男性の顔写真、Cを手だけの写真としたところ、圧倒的にAの女性の顔のクリック率がよかったんです。具体的には1～2％の差がつきました。

導入してメリットはあったとお考えですか？

佐藤さん：
もちろんです。一般的に資料請求のボタンはページの下に配置するということが多いのですが、ページの途中でもポップアップで資料請求のボタンを出すとコンバージョンは上がります。
私たちのWebサイトはスマートフォンよりもパソコンのユーザーのほうが割合が高く、じっくり検討したい方や、詳細な情報を欲している方が多く訪れているのですが、ユーザーが欲しい情報を適切に届けることができるという点でもメリットは多いと感じています。

運用を開始したのは試用期間を含めてまだ半年と伺いましたが、現在の運用はいかがでしょうか？

佐藤さん：
いろんなパターンを試して、どういうものに効果が高いかを見極めて、よりよい活用を模索しているところです。基本的に私がメインで利用しているのですが、初心者でも使いやすいインターフェイスですぐに慣れることができました。

どのようなユーザーがコンバージョンに結び付きやすいのか、TETORIで分析ができる

ポップアップを出すためのシナリオ設計は難しくはなかったですか？

佐藤さん：
操作は難しくありませんが、どんなシナリオを作るのかを考える前に、ユーザーの動きや傾向を把握しておかなければシナリオはできません。そこに難しさはあります。しかし、どのようなユーザーだとコンバージョンに結び付きやすいのか、TETORIでは分析もできます。
一般的な大学の学部入試だと、大学選びやオープンキャンパスなどのイベントに行くタイミングが決まっているのですが、私たちのユーザーはそのタイミングがバラバラなのです。あと3ヵ月で合格を目指したい方もいますし、2年がかりで合格を目指そうという方もいます。ユーザーの欲しい情報は共通している部分は多いのですが、どのタイミングでどのようなポップアップを出すのかは悩むところです。

しかも、いくつもの講座がありますからね。

佐藤さん：
そうなのです。いくつものWebサイトを運営しているような感じです（笑）
ですので、講座ごとにシナリオも変えていかなければいけません。

質を高め、少ない労力でコンバージョンを上げていくことをもっと追求していきたい

今後の活用について教えてください。

佐藤さん：
今は資料請求やイベントなどで、ワンポイントで使っていることが多いのですが、もっと複雑なシナリオを組んで、このページに来た方にはこのポップアップを出すとか、このページを長く見た方にはこのポップアップを出すとか、いろんな方法を試し、見るページのルートを解析したうえで、効果的なシナリオを模索していきたいと考えています。

森さん：
Webマーケティングはとても重要な施策ですが、一方でただ単に量を増やすだけではいけません。グルービーモバイルさんは教育業界でのご経験も豊富なので、これからも連携しながら質を高め、できるだけ少ない労力でコンバージョンを上げていくことをもっと追求していけるようにしていきたいですね。